Борлуулалтын урамшуулалын тухай ойлголт

Реклам сурталчилгааны үйл ажиллагааг зохион байгуулахад борлуулалтын урамшуулал ба олон нийттэй тогтоох сайн харилцаа чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Борлуулалтын урамшуулал гэдэг нь богино хугацаанд худалдан авагчидийн болон диллерүүдийн худалдан авалт борлуулалтыг өдөөж хурдан хариу үйлдэл хийхэд нь хүчтэй нөлөө болохуйц янз бүрийн идэхжүүлэх арга хэрэгслүүд юм. Тухайлбал хэрэглэгчдэд зориулагдсан урамшуулалын төрөлд загвар дээж бүтээгдэхүүн, эрхийн тасалбар купон,үнийн хямдрал,хөнгөлөлт,шагнал уралдаан тэмцээн,загвар үзүүлбэр, сугалаа зэрэг ордог байхад борлуулалтын сувгийн ажилтнуудыг урамшуулах төрлүүдэд авсан барааны үнийн дүнгээс хамаарч зарим барааг үнэгүй олгох,хоршиж хүчээ нэгтгэсэн реклам хийх,идэвхжүүлэлтэнд зориулж санхүүгийн туслалцаа үзүүлэх, тусгай нөхцөлтэй мөнгөний зээллэг олгох, борлуулалтанд оролцож буй ажилтнуудыг урамшуулах зэрэг арга хэрэгслүүд хамаарагдана.

Ихэнх бизнесийн байгууллагууд борлуулалтын урамшуулалыг хэрэглэж байгаа бөгөөд сүүлийн жилүүдэд энд зориулах зардлын хэмжээ өсөх хандлагатай байна.Өмнө нь компаниудын реклам ба борлуулалтын урамшуулалд зарцуулах зардлын харьцаа 60:40 байсан бол одоо маркетингийн зардлын 60-70%-ийг борлуулалтын урамшуулал эзлэх болжээ.Борлуулалтын урамшуулалыг реклам сурталчилгаа ба биечлэн хийх худалдаатай хослуулан хийвэл илүү их үр дүнтэй болно.

Бизнесийн байгууллага борлуулалтын урамшуулалыг зохион байгуулахдааюуны түрүүнд зорилгоо тодорхойлох, зөв оновчтой арга хэрэгслүүдийг сонгох, хамгийн сайн хөтөлбөр боловсруулах, урьдчилан турших ,хэрэгжүүлэх,гарсан үр дүнг тооцох гэсэн үе шатаар төлөвлөн үйл ажиллагаагаа явуулах нь зүйтэй юм.

Борлуулалтын урамшуулалын зорилгыг тодорхойлох

Борлуулалтын урамшуулалын зорилго нь янз бүр байдаг.Тухайлбал богино хугацаанд борлуулалтаа нэмэгдүүлэх эсвэл урт хугацаанд зах зээлийн зохих хэсгийг эзлэн авах зорилготой ч байж болно. Түүнээс гадна шинэ бараанд хэрэглэгчдийн анхаарлыг хандуулах, өрсөлдөгчийн хэрэглэгчдийг татах, харилцагчдаа барьж байх зорилгоор ч урамшуулал хийж болно.
Борлуулалтын албаны ажилтнууд болон худалдаачдыг урамшуулахдаа тэдгээртэй илүү ойр дотно байнгийн харилцаа тогтоох , шинэ харилцагчийг татах гэсэн зорилготой ажиллаж болох юм.
Эцсийн зорилго нь хэрэглэгчдийн удаан хугацааны эрэлтийг бий болгох явдал бөгөөд энд худалдааны таних тэмдэгийг богино хугацаанд идэвхжүүлэх богино хугацааны зорилгод хүрэх нь гол зорилго биш байна.

Борлуулалтын урамшуулалын арга хэрэгслийг сонгох

Энэ асуудлыг хариуцсан мэргэжилтэн нь өөрийн зах зээлийн төрөл,урамшуулалын зорилго,өрсөлдөөний төвшин, урамшуулалын арга хэрэгсэл тус бүрийн зардал ба үр ашгийг урьдчилан тодорхойлох ёстой.

Хэрэглэгчдэд чиглэгдсэн борлуулалтын
урамшуулалын төрлүүд

Энэ төрөлд загвар, эрхийн бичиг-купон, мөнгөн төлбөр,тусгай үнийн цуглуулга,шагнал,байнгийн үйлчлүүлэгчийн шагнал, загвар үзүүлбэр,уралдаан тэмцээн,сугалаа болон янз бүрийн урамшилтай тоглоомууд хамаарагдана.

Загвар гэдэг нь бага хэмжээний барааны дээж бөгөөд хэрэглэж үзүүлэх зорилготой бэлтгэдэг. Загвар дээжийн зарим нь үнэ төлбөргүй байх ба цөөн тохиолдолд харьцангуй бага үнээр санал болгодог байна. Жишээ нь Мс Donalds түргэн хоолны газар нэг аяга кофег алимтай халуун пирожкины хамт 1$ -аар санал болгодог. Ердийн тохиолдолд 1аяга кофе. алимтай пирожка нь тус бүрдээ 1$-ийн үнээр худалдаалагддаг байна. Энэ урамшуулалын зорилго нь халуун пирожкийг амлуулж амтыг нь мэдүүлэх явдал байв.

Зарим орны зочид буудалууд нь харилцагч түншүүд үйлчлүүлэгчидээ юмуу нийгмийн нөлөө бүхий хүмүүсийг зочид буудалдаа үнэгүй хэсэг амьдрахыг хүсч урьдаг. Энэхүү ажиллагаа дараах 2 зорилгыг биелүүлсэн:

1/ борлуулалтын ажилтнуудад хамтарсан гэрээг худалдахад тусламж болсон ,иймээс потенциалный харилцагчдын нилээд хэсэг нь тэдний буудалаар үйлчлүүлээд үзчихсэн байсан.
2/ Уг зочид буудлын талаар эерэг ойлголтыг олон түмэнд түгээхэд тустай байв.
Энэхүү загвараар борлуулалтыг урамшуулах нь хамгийн үр ашигтай сайн арга боловч бас хамгийн өндөр зардалтай үнэтэй арга юм.

Худалдаа үйлчилгээний газрууд нь өөрийн нэр төрөлд байгаа бараа үйлчилгээний загвар байдлаар өөрийн худалдааны ажилтнууддаа туршуулж үзүүлэх явдал их ач холбогдолтой .Учир тэдгээр ажилтнууд нь өөрсдийн санал болгож байгаа бараа үйлчилгээний талаар тодорхой сайн мэдлэггүй байхад үйлчлүүлэчид нь тэдэнд итгэж тэднээс асууж лавлаж худалдан авах эсэх шийдвэр гаргах нь элбэг байдаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй юм.Ж нь: зоогийн газар санал болгож байгаа хоол юмуу дарсныхаа амтыг сайн мэдэхгүй бол түүнийг борлуулахад хүндрэлтэй шүү дээ.Мөн зочид буудлын ноймерын захиалага хүлээн авагч нь боломжит харилцагчдаа өөрийн буудалд байгаа сонирхолтой үйлчилгээний төрлийн талаар тухайлбал мини бассейн,коттеж апартамент, шоу клуб буюу дискотекыг итгэлтэйгээр санал болгох боломжтой болно.Компаниу өөрийн ажилтнууддаа өөрийн бараа үйлчилгээний тухай шаардлагатай мэдлэг олгохын тулд янз бүрийн арга замыг олж болно.
Тухайлбал :
Тасралтгүй сургалтын хөтөлбөртэй ажиллах,энэ зорилгоо хэрэгжүүлэхдээ бэлтгэн нийлүүлэгчдийн төлөөлөгчийг юмуу мэргэжлийн сургуулийн багш нарыг урьж болох юм.
Борлуулалтыг идэхжүүлэх хөшүүргүүд хэрэглэж болно.Жнь: тусгай шагнал урамшил олгох,үдийн хоол ч юмуу эрүүлжүүлэх клубын хичээлд сарын турш үнэгүй явуулах , эрүүл агаарт амралт зохион байгуулах гэх зэрэг арга хэмжээ байж болно.
Өөрийн ажилтнууддаа тусгай өдөр гаргаж усан бассейн, ресторан үдшийн дискотекд үнэгүй үйлчлүүлэх эрхээр хангаж компаний бараа үйлчилгээтэй танилцуулж мэдүүлэх нь ач тустай байдаг.
Мэдээллийн сэтгүүл товхимолыг компанийхаа бүх ажилтнууддаа хүртээмжтэй хэрэглүүлж танилцуулах хэрэгтэй .
Өөрийн бараа үйлчилгээний талаар эерэг талаас нь байнга тодруулж ярьж тайлбарлаж байх нь хүмүүсийн мартамхай тоомсоргүй хандлагыг өөрчилөхөд тустай байх болно.
Эрхийн бичиг буюу купон Энэ нь түүн дээр заагдсан бараа үйлчилгээг худалдан авахдаа эдлэх үнийн хөнгөлөлтийг тодорхойлсон эрхийн бичиг юм.Купоныг харилцагчдаа шуудангаар илгээх юмуу эсвэл бусад бараатай цуг гардуулах замаар эсвэл зарлалын мэдээлэлдээ оруулж өгч болно.

Купоныг зочид буудал, рестораны бизнест мөн автомашиныг түрээсээр ашиглуулах үйлчилгээнд өргөн хэрэглэдэг. Манай орны хувьд цахилгаан барааны худалдаа эрхэлдэг газруудаас ЭЛБА, GENEX дэлгүүрүүд купон , ваучер нэрээр эрхийн бичиг гаргаж борлуулалтаа урамшуулах эхлэл байна.

Эрхийн бичиг нь хүмүүсийн мэддэг танил барааны борлуулалтыг урамшуулахаас гадна шинэ барааны хувьд хэрэглэгчдийг хариу үйлдэлд хүргэх идэвхжүүлэлтэнд үр дүнтэй хэрэгсэл болдог. Жишээ нь шинэ бүтээгдээгдэхүүний үйлчилгээг эхлэж байгаа түргэн хоолны рестранууд энэ тухайгаа рекламын зарлалаар олон түмэнд хүргэхдээ купоны хамт нийтлүүлдэг.Ийм үед купон нь шинэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж үзэх ба тэр үйлчлүүлэгчийн хувьд тохиолдож болох эрсдэлийг багасгах боломжийг хангана.

Мэргэжлийн зөвлөгч маркетингийн салбарт ажиглалт хийдэг судлаачдын үзэж байгаагаар урамшуулалыг өргөн хэрэглэх нь үр дүнтэй боловч хэтрүүлэн хэрэглэх нь тухайн барааны ялгаварлалыг арилгах сөрөг нөлөөтэй бөгөөд түүний өвөрмөц байдлыг бүдэгрүүлэх таагүй нөлөөтэй гэж үзэж байгааг анхаарахад илүүдэхгүй.

Борлуулалтын урамшуулалыг хэт их хэрэглэх нь худалдан авагчдад энэ бараанд анхнаасаа үндсэлгүй өндөр үнэ тогтоосон байна гэх байдлаар үзэх хандлага ч гарч болох юм.
Шагнал гэдэг нь үнэгүй юмуу харьцангуй бага үнээр санал болгож байгаа бараа үйлчилгээ юм.Жишээлбэл түргэн үйлчилгээний рестранууд нэг удаагийн цаасан аяганы оронд ундаагаа үнэгүй шилэн аяганд хийж өгдөг. Зарим компаниуд нь өөрийн үндсэн нэрийн барааны борлуулалтыг урамшуулах зорилготой компаны реклам бүхий цамц ,фудволка, саравчтай малгай зэрэг нь их үр дүнтэй ашиг авч ирдэг худалдаа болохыг мэдэрсэн байдаг .

Тогтмол үйлчлүүлэгчийн шагнал гэдэг нь тухайн компаний бараа үйлчилгээг тогтмол хэрэглэсний төлөө олгодог мөнгөн болон бусад хэлбэрийн урамшил юм. Тухайлбал нисэх онгоцны үйлчилгээ эрхэлдэг компаниуд үйлчлүүлэгчиддээ тэдний онгоцоор аяласан замын уртыг тооцож тусгай урамшил олгодог.Зарим ресторанууд байнгын үйлчлүүлэгчиддээ тусгай карт олгоод үйлчлүүлэх бүрт нь цоолж тэмдэглээд арван удаа болсон үед үнэгүй хооллох эрх юмуу өөр төрлийн урамшил үзүүлдэг байна. Манай оронд шатахуун түгээгүүрийн газрууд ийм төрлийн урамшууллыг хэрэглэж эхлэх боллооо.

Бараа худалдаалж байгаа газарт нь хийх борлуулалтын урамшуулал нь барааг биет байдлаар нь үзүүлэх хүнсний зүйлийн хувьд амталгаа хийлгэх зэрэг борлуулах газарт нь явуулдаг урамшууллын төрлүүдийг хамаардаг.

Зарим рестранууд бага насны хүүхэдтэй хүмүүсийг анхааралдаа авч рестраны заалнаас тооцооны касс хүртэлх замд шинэ маягийн булан гаргаж тэндээ хүүхдийн дур сонирхолд нийцэх амттан чихэр ,бохь тоглоом зэрэг бэлэг байрлуулж тохижуулсан нь маш их ашигтай худалдаа болжээ.

Мөн хоолны газрууд үйлчлүүлэгчдээ нэрд гарсан сайн чанарын дарсыг амтлуулж үзүүлэх нь үр дүнтэй арга бол

Тэмцээн уралдаан , сугалаа, хөгжөөнт тоглоом нь хэрэглэгчдэд тодорхой мөнгөн шагнал эсвэл ямар нэгэн аялалд оролцох эрх боломж олгоно. Уралдаан тэмцээн нь хүмүүсийг өөрийн авхаалж самбаа, мэдлэгийн төвшингөө сорих бололцоо олгож үр дүнгээр нь шагнал өгдөг урамшууллын хэлбэр юм.


Маркетингийн урамшуулал сурталчилгаа: ХҮДС-ийн Маркетенгийн багш: Ц.Долгорсүрэн