КтМС-ийн багш Д.Ганбаатар: Үүрэн телефоны зах зээл дээрх - Маркетингийн тулаан

Маркетингийн тулаан

Зах зээлийн дайнд ялахын тулд

Цэргийн шилдэг жанжин хамгийн сайн төлөвлөгөө боловсруулдаг. Маркетингийн гол стратегийг цэргийн тактиктай холбовол бизнест амжилт олох магадлал өдөртөй. Бизнесийн байгууллагын тулаан хэрэглэгчдийн толгойд болдог. Жишээлбэл хэрэглэгч угаалгын нунтаг сонгохдоо Омо, Ариел хоёрын алийг нь авах вэ гэж боддог. Тиймээс бизнесийн байгууллага бүтээгдэхүүнийхээ давуу талыг хэрэглэгчийн толгойд суулгаж өгөх ёстой. Яг үүний адил тухайн байгууллага ямар стратеги баримталбал үр дүнд хүрэх вэ гэдгийг маркетер тодорхойлдог. Шилдэг маркетер бизнесийн өрсөлдөөний талбар болох хэрэглэгчийн толгойд болж буй дайнд орохын тулд бүх хүчээ дайчлах ёстой. Эхлээд өөрийнхөө компанийг дараа нь өрсөлдөгч талаа нарийн судлана. Өрсөлдөгч талынхаа давуу, сул талыг жижиг ямар ч компани байж болно. Тэр болгоныг тооцоолж үзсэний үндсэн дээр яаж байлдах тактикаа боловсруулна.

Тулаан

Ингээд маркетингийн тулааны стратегиудын зарчмын талаар уншигч та бүхэнд хүргэж байна. Тулааны зарчим олон янз. Шууд, араас нь дайрч эсвэл өөд өөдөөсөө довтолж болно. Өрмийг нь хамах, хориглох, хамгаалах гээд олон стратеги байдаг. Өрмийг нь хамна гэдэг бол зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, бусдаас түрүүн байх бүх зүйлийг хийнэ. Хориглох стратеги олон давуу талтай.хориглолтонд байгаа компани маш бага, давшиж байгаа тал их хохирол амсдаг. Давшилтанд орж байгаа тал хориглолтонд байгаа талаас хоёр дахин илүү хүчтэй байснаар ялдаг. Хориглож байгаа тал хоёр дахин бага хүчтэй байсан ч давшигчийг ялж болно. Жишээлбэл: Хориглолтонд байгаа тал 6, давшиж байгаа тал 9 хүнтэй байгаа бөгөөд давшиж байгаа талын онох магадлал 1/9, хориглолтонд байгаа талын онох магадлал хориглож байгаа талын онох магадлал 1/3 байна. Давшиж байгаа тал тооны хувьд олон байна. 50 хувиар илүү . туршилтаар үзэх юм бол хоёр гал нээлтийн дараа ерөнхий харьцаа өөр болно. Эхний гал нээлтийн дараа 9:6 гэсэн харьцаа 7:5 болж өөрчлөгдөнө. Хоёр дахь гал нээлтийн дараа 5:4 болж хувирна. Гурав дахь гал нээлтийн дараа 3:3 болно. Давшиж байгаа тал 50 хувийн давуу байдлаа алдлаа. Хориглолтын давуу тал нь хориглолт хийснээр илүү бага хохирол амсана. Хориглох стратегийг хэн хэрэглэх вэ?. Ихэвчлэн том байр сууриа олсон компаниуд хориглолтын стратегийг баримтладаг.монголд Мобиком, Скайтел, Юнител, Жи Мобайл гэсэн үүрэн телефоны дөрвөн компани зах зээлд түлхүү байр суурь эзлэн ажиллаж байна. Мобиком хориглолтын стратегид шилжээд байгаа. Жи Мобайл , Скайтелийн үндсэн хэрэглэгчийг булаах юм бол Мобиком хэтэрхий том болно. Хэтэрхий том болбол тэр компанийг хаах төгс бус өрсөлдөөнийг хориглох арга хэмжээ авна. Хориглолтын стратеги баримталж байгаа компани давшилт хийхгүй. Ерөнхийдөө бусад өрсөлдөгч нар ямар төлөвлөгөө хэрэгжүүлэхийг хараад дараа нь юу хийхээ төлөвлөнө. Энэ тохилдолд маркетингийн зарлага багасч, хөрөнгө бага шаардана. Шинэ бүтээгдэхүүн төдийлөн гарч ирэхгүй. Хуучин байгаа зүйлээ сайжруулахад анхаарч, хэрэглэгчдийгээ тогтоон барьж тэдэнд зориулан үйлчилгээ явуулна. Үүрэн телефоны зах зээлд Мобиком 600 мянган хэрэглэгчидтэй болсон. 600 мянган хэрэглэгч гэдэг бол ханасан тоо. Давуу талаа олж монополь болсон тохиолдолд хориглолтын стратегид орж болдог. Цоо шинэ компани хориглолтын стратегируу орж болохгүй.


Мобикомын хамгаалалт

Мобиком анх гарч ирээд өрмийг хамах стратеги хэрэгжүүлсэн. Скайтел гарч ирэнгүүт Мобиком хамгаалалтын стратегид шилжсэн. Хамгаалалтын стратеги хориглолтын стратегиас юугаараа ялгаатай вэ гэвэл тухайн байгуулгын сул талруу довтолдог. Хийгээгүй зүйлийг нь хийдэг. Скайтел залууст зориулсан D20 үйлчилгээг нэвтрүүлсэний дараа Мобиком оюутан залууст зориулсан үйлчилгээг бий болгосон нь хамгаалалтын стратегийн жишээ. Дараа нь үүрэн телефоны зах зээлд Юнител орж ирмэгц Мобиком стратегиэ өөрчлөн хүлээлтэнд орсон. Хэрэглэгчийн стратеги нь өрсөлдөгч компани цоо шинэ бүтээгдэхүүн үйлчилгээг зах зээлд нэвтрүүлсэний дараа тухайн бүтээгдэхүүн үйлчилгээг аажимдаа өөрийн компанид нэвтрүүлдэг. Юнител зах зээл дээр амжилттай ажиллахын түлд дандаа шинэ бүтээгдэхүүн үйлчилгээг хийж байгаа. Тэр болгоны алдаа оноог нь цэгнэсний үндсэн дээг аажимдаа Мобиком тэр шинэ бүтээгдэхүүн үйлчилгээг нь хэрэгжүүлдэг. Үүрэн телефоны зах зээлд ЖиМобайл орж ирэхэд Мобиком үндсэн буюу хориглолтын стратегируу шилжсэн. Мобиком хуучин хэрэглэгчидээ алдахгүй тогтоон барих мөн хэнрүү ч халдахгүй. Мобикомруу Юнител , Жи Мобайл довтлоход хүчин мөхөсдөнө. Скайтел Юнител болон ЖиМобайл 2-луу довтлох юм бол өсөлт нь тийм сайн биш учраас хэрэггүй. Иймээс Мобикомын хэрэглэгчдээс булаан авах нь илүү ашигтай тул Мобикомруу давшина.

Скайтелын давшилт

Скайтелийн хувьд хориглолтын стратеги биш давших стратеги барих ёстой. Давших стратеги нь өөрөөсөө арай хүч илүүтэй компанийн хувийг булааж авдаг. Скайтел шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж олон үйлчилгээ санал болгож байгаа нь давших стратегийн чанар. Давших стратеги нь өөртөө байгаа бүх нөөцөөрөө давшина. Юнител 100 мянга, Жи Мобайл 50мянган хэрэглэгчидтэй байгаа. Тэр хоёрын хувийг булаах нь Скайтелийн хувьд ашигтай биш. 50мянган хэрэглэгчийн 10 хувь гэхээр 5000 хэрэглэгч байгаа. Мобиком 600 мянган хэрэглэгчийн 10 хувийг авна гэхээр 60 мянган хэрэглэгч булаана. Тэгэхээр том бялуу хүртэхийн тулд Мобикомруу дайрахаас өөр аргагүй. Мобикомын хэрэглэгчдийг Скайтел урвуулна. Скайтелийн хувьд энэ бол жинхэнэ тулааны тактик юм

Юнителийн жигүүрийн довтолгоо

Юнителийн хувьд жигүүрийн довтолгоо хийнэ. Давших тийм их хүч байхгүй учраас энэ стратеги илүү дээр. Жигүүрийн стратеги барьж байгаа компани илүү шинэ бүтээгдэхүүн үйлчилгээг байнга санал болгодог. Ингэхийг тулд судалгаа шинжилгээний ажилдаа илүү их хөрөнгө зарцуулах шаардлага гарна. Тиймээс Юнител жигүүрийн довтолгоо хийж байгаа учраас Мобиком, Скайтел, Юнителийн хийгээгүй цоо шинэ үйлчилгээг бий болгохыг зорих ёстой. Ийм довтолгоо хийж байгаа компани өндөр зардал гаргадаг. Тэгэхээр Мобиком хориглож, Скайтел давшин хоорондоо тулалдаж байхад Юнител жигүүрийн довтолгоо хийж байна гэсэн үг.

Жи Мобайлын мөлжүүртэй яс

Жи Мобайлын хувьд аль нэг рүү нь давших юм бол хүчин мөхсдөнө. Тиймээс тэд нартай тулалдаан орох нь хэтэрхий эрсдэлтэй тул өөрт тохирсон жижиг зах зээлийг олж ганцаараа эзлэх стратеги хэрэгжүүлэх ёстой. Өөрөө хэлбэл өөртөө тохирсон мөлжүүртэй яс олох ёстой гэсэн үг. Мөлжүүртэй яс олсон компанийн жишээ гэвэл “Американ моторс”. Тэд цэргийн зориулалттай автомашиныг иргэний зориулалттай болгож өөрчилсөн. Энэ нь бидний мэдэх Hummer юм. Тухайн бүтээгдэхүүнийг өөр компани хийх сонирхолгүй учир нь том зах зээлийн хувьд хэтэрхий жижигдэнэ. Иймээс Жи Мобайл өөрийн бүтээгдэхүүний хэрэглэх дуртай хэсэг бүлэг хэрэглэгч бий болгох нь илүү ашигтай. Үндсэндээ Мобикомын хориглох стратегийн хэмжээнд Жи Мобайл жижиг зах зээлд дошин дээрээ ялах стратегийг хэрэгжүүлэх ёстой.

Стратегийн алдаа

Жигүүрийн довтолгоо хийж байгаа Юнител компани хориглох стратегт барьж буй Мобиком, давшилт хийж буй Скайтелаас илүү гарах магадлал бий эсэх талаар мэргэжлийн маркетеруудаас тодрууллаа.дэлхийн бикнесийн түүхэнд байр солигдсон компани зөндөө байдаг. Ингэхийн тулд том компанийн зах зээлийг булаах гэж стратеги хэрэгжүүлэх ёстой. 1980 оны дунд үе гэхэд Хуандэй, Тоёотоогоос илүү нэр хүндтэй байсан. Гэтэл өдгөө хэрэглэгчид Тоёотоог илүү үнэлдэг болсон. Тухай үед Хуандэй илүү өндөр зэрэглэлийн хэрэглэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүн гаргасан. Гэхдээ зах зээлд бүтээгдэхүүнээ гаргахдаа үнээ буруу тогтоосноос алдаа гарсан. Харин Тоёотоо Хуандэйгийн машинаас хоёр дахин илүү үнэтэй машин худалдаанд гаргасан ч амжилт олсон. 2008 оны байдлаар харахад Тоёотоо Хуандэйг ардаа цэвэр орхиод байна. Бизнесийн байгууллагын түгээмэл гаргадаг алдаа бол зах зээлд судалгаа хийх дургуй хийсэн ч муу багаар хийлгэсэн байдаг. Судалгаа сайн хийсэн баг амжилтанд хүрэх магадлалтай. Яагаад гэвэл Монголын зах зээл дахиж өсөхгүй. Өөрөөр хэлбэл цаашид тэлэхгүй гэсэн үг. Тэгэхээр хэрэглэгчдээс Мобиком сард 5000 төгрөг авч байсан бол яаж 5100 төгрөг авах вэ гэдэг дээг илүү ажиллаж буй. Ингэхийн тулд утсаар хэрэглэгчрүү зар сурталчилгаа явуулж, нэгж шилжүүлэн, нэгжийн зээлийн үйлчилгээ нэвтрүүлж байгаа. Эндээс илүү ашиг олох боломжтой юм. Тэд хэрэглэгчдээ, ашгаа алдахгүйн тулд хориглолтын стратеги баримталж байгаа.

Скайтелийн алдаа

Скайтел компани залууст зориулсан үйлчилгээ гаргасан. Тухайн бүтээгдэхүүнийг D20 гэж зах зээлд хоногшуулсан. 9120 гэсэн сер дотор 10мянган хэрэглэгч багтдаг. Зөв маркетингитэй эхэлсэн боловч хэрэглэгчид дээр алдаа гарсан . 10 мянган хэрэглэгчтэй болмогц 10001 дэхь хэрэглэгч хаачих вэ гэсэн асуудал үүсч, 9120 сер дуусаад дараагийн сер гаргах гэтэл гацсан. Яагаад? Хэрэглэгчидэд D20 гэж хоногшуулсан учраас 9130 ч юмуу өөр дугаар гаргасан тохиолдолд зах зээл хүлээж авахгүй. Иймээс D20 той уялдуулан 9620 гэсэн сер гаргасан. Буруу төлөвлөлт нь алдаа, эрсдэлийг дагуулдаг. Явц дундаа тактикаа зөв боловсруулж байгаа боловч стратегиа буруу хэрэгжүүлснээр алдаа гарсан. Асар их зардалыг нэмж гаргасан мөн гол хэрэглэгчээ алдсан.

Мобикомын алдаа

Залууст зориулсан үйлчилгээг гаргах шаардлагатай гэдгийг Мобиком ухаарсан. Монголын зах зээлд 180 мянган оюутан байдаг. Тиймээс Мобисюдентийг гаргахдаа Скайтел нэг сер дугаар гаргаад алдсан. Тийм учраас бид энэ алдааг давтахгүй гэсний үндсэн дээр 9960-9969 серийг гаргасан. 9960 дотор 10 мянган хэрэглэгч , 9960-9969 хүртлэх серт 100 мянган хэрэглэгч багтана. Мобиком хангалттай хэрэглэгчдийг багтаахаар тооцсон боловч хоногшуулалтаа буруу хийсэн.

Энэ алдаанаа болж хэрэглэгчид Мобистюденттэй хүнийг мөнгөгүй ядуу гэж бодоод 9911-тэй хүнийг баян хүн гэж бодор болсон. Ингэснээр 9960 дугаарын нэр хүнд унасан. Тиймээс эндээс хориглолтын стратегийн давуу тал харагдаж байгаа. Бусад компаниуд шинэ үйлчилгээ гаргаж ирсэний дараа бүтээгдэхүүн гарч ирдэг учраас илүү туршлага суух боломжтой. Гэхдээ туршлага байсан боловч хэрэгжүүлэлтийг буруу хийснээс алдсан.
Монополь компанийн нуралт

Хэтэрхий Монополь болоод нурсан компанийн жишээ бол Микрософт. Микрософтийн хөрөнгө 70тэрбум давсан. Тиймээс даоан тэрбумаар үнэлэгдсэн компанийг дотор нь 8 жижиг болгон хуваасан. Ямар ч компанийнй хувьд амьдралын мөчлөг гэж байдаг. Дэлхийн түүхэнд 120 жил маркетингаа зөв авч яваа компани бол Cola. Орлого нь байнгын өсөлттөй жигд байдаг. Мобикомын хувьд өрсөлдөгч байхгүй, орлогыг бууруулах хэцүү. Нэгэнт зах зээлд байр сууриа эзэлсэн компанийн ашиг орлогно автоматаар өсдөг. Мобикомын 600 мянган хэрэглэгч байнга мөнгө төлдөг учраас авдаг орлого өссөн хэвээрээ л байгаа. Мобиком 9999 гэсэн сер гаргасан. 9910,9909,9999 зэрэг гаргаагүй учраас өнөөдөр алдаа гарсан. Хүмүүсээс чи 9999 дугаар авах уу? 9911-ийг авах уу? Гэхээр хүн болгон 9911гэж хариулдаг. Ингэж нэг дугаарт хэтэрхий төвлөрөл үүссэн учраас төвлөрөл нь даамжраад нөгөө бүтээгдэхүүнд нөлөөлж эхэлдэг. Ямар ч компанийн үндсэн бүтээгдэхүүн хоорондоо өрсөлдөгч байх биш нэг нэгнийгээ дэмжих ёстой.

Юнителийн алдаа

Юнител компани 30-аад сер дугаар гаргасан. 30сер дугаар 300 мянган хэрэглэгчидтэй байх ёстой бол одоогийн байдлаар үндсэндээ 90 мянган хэрэглэгчидтэй. Тэгэхээр бидний мэдэх алт мөнгөн дугаартай хүмүүс л тухайн серийн хэрэглэгч нар байна. 1серт 10 мянган дугаар багтана. Жишээ нь: 88110000-88119999 хүртэл гэсэн үг. Энэ дугааруудаас 3000 дугаар ямар нэгэн маркетинг хийгээгүй өөрөө борлогдох болно. Харин үлдсэн 7000 дугаар дээр маркетинг хийгдэх ёстой. Ихэнхи компани нэг шинэ сер дугаар гаргаад түүнийгээ маркетинг гэж нэрлэдэг. 9911,9910-ийн нэр хүнд өсгөх хэрэгтэй. 9999-ийн нэр хүндийг өсгөхөд Мобиком чармайлт гаргасан. Гэхдээ уламжлалт аргаар биш 9911-ийг бүрэлдүүлсэн тэр арга барилаар авч үзсэн. Яг үндсэндээ нэр хүндтэй болохын тулд зах зээлд байсан 9911 дугаараа бүгдийг нь мобиком татаж авсан. Тэгээд зах зээлд хиймэл хомсдлыг бий болгоод өөрсдөд нь 4000-5000 дугаар байхад сенсааци тарьсан. Олон нийтийн дунд хүлээлт үүссэний дараа аажимдаа үнэ нь өссөн. Стратегийн энэ тактикийг Юнител 8811 дугаартаа авч хэрэглэж болно. Юнител жигүүрийн довтолгоо хийх гэж байгаа бол уламжлалт алдааг давтах ёсгүй. Гэтэл аялдан дагалдагч болоод байгаа нь бас нэг алдаа болж буй. 9911 гэвэл 8811, 9909 гэвэл 8808 гэж адил зүйл хийгээд байгаа учраас хүмүүс Юнителийн ялгааг харж чадахгүй байгаа юм.