Амжилтын түүх №6 "Hilton" Зочид буудлын сүлжээ

Таван тивийг хамарч, 75 улсад 2.5 мянган зочид буудал, клуб, амралтын төв зэрэг бусад байгууллагыг эзэмшдэг Хилтон сүлжээний ажилчдын тоо 70 мянга хол давсан үзүүлэлттэй байна. Санхүүгийн эргэлт есөн тэрбум фунт стерлинг. Энэхүү аварга том сүлжээг байгуулсан хүн нь Конрад Хилтон юм. Зөвхөн тэр л тансаг, сайхан орчинг баячуудаас гадна нийгмийн дундаж орлоготой хүмүүст ойртуулж чадсан гавьяатай. Түүний амьдралын зам ямар байсан бол? Энэ талаар сонирхоё.


Төрөлхийн авьяас
1887 оны арванхоёрдугаар сарын 25-ны өдрийг "Хилтоныхны зул сар" гэж нэрлэж болно. Яг энэ өдөр Нью-Мексико мужид Август, Мари нарын гэр бүлд тэдний найм дахь хүүхэд Конрад Николсон Хилтон мэндэлжээ.

1907 он тэдний гэр бүлийн хувьд санхүүгийн хямралтай үе байлаа. Август Хилтоны дэлгүүрийн орлого эрс багасч, хоол ундандаа хүртэл гар татах болов. Эцэг, эх нь өөрийн байшингийн зарим өрөөг хүмүүст хөлслүүлэх шийдвэр гаргав. Чухам хэн анх энэ санааг гаргасныг хэн ч мэддэггүй юм. Харин байр хөлслөгчдийг 20 настай Конрад л олж ирдэг байв. Тэрбээр орой болгон гарч хүн хайх бөгөөд цэвэрхэн орчин, өдөр, оройн зоогтой дэн буудалд нэг ам.долларын хөлстэй амрахыг санал болгон явдаг байлаа. Үүний ачаар санхүүгийн хямралаас гарч чадав.

1908 онд Хилтон Нью-Мексикогийн цэргийн их сургуульд элсэн оров. Конрад уулын инженерийн мэргэжилтэй болсон ч аавдаа гэр бүлийнх нь бизнесээ эрхлэхэд нь тусалсаар байлаа.
Харин 1917 онд АНУ Дэлхийн I дайнд оролцоход Конрад сайн дураараа цэрэгт явав. 1918 онд дайн дуусах үед гэр бүлийнх нь байдал тийм ч сайнгүй болсон ажээ. Эцэг нь автомашины ослоор нас барж, Хилтон бие даасан амьдралаа эхэлсэн байна.

Шидэт дохиур буюу зочид буудал
1919 оны долдугаар сард 31 настай Конрад Хилтон Техас мужийн Сиско хэмээх бяцхан хотод иржээ. Тэрбээр өмнөхөн нь жил хүрэхгүй хугацаанд оршин тогтносон банкаа дампууруулж хаячихаад байсан үе. Конрадад ердөө л таван мянган ам.доллар, шинэ банк байгуулах мөрөөдөл хоёр л үлдсэн байв. Энэ л "тээштэйгээ" Хилтон бяцхан хотын Mobley зочид буудалд байрлажээ. Азгүй банкны эзэн буудлын үүдэнд сул өрөөний төлөө бараг зодолдох шахаж байгаа олон хүнийг хараад ихэд гайхав.

Харин буудлын эзэн энэ бүхнээс аль хэдийнэ залхсан байсан бөгөөд эндээс зугтахад бэлэн байжээ. "Шидэт дохиур" ч хэрэгтээ цагт, зөв газраа байж чадсан Хилтоны гарт өөрөө ороод ирэх нь тэр.
Конрадын өөрийн зочид буудалдаа хамгийн түрүүнд хийсэн зүйл нь орны тоог нэмсэн явдал. Энэ нь ч нүдээ олсон хэрэг байв. Дараа нь түүнд зочид буудлын гийчдийг өөрт ашигтай, бусдад хэрэгтэй ямар нэгэн зүйлээр сатааруулах санаа төржээ. Тэрбээр хүлээлгийн танхимыг тойруулан сонин хэвлэл, төрөл бүрийн хувцас, янз бүрийн бараа борлуулах лангуунууд байрлуулсан байна. Хожим нь Хилтон лангуу бүр өөрт нь найман мянган ам.долларын орлого оруулдаг байсан хэмээн ярьсан байдаг.

Конрадын банк асар хурдтайгаар дампуурсаныг мэдэх найз нөхөд, гэр бүлийнхэн нь "Мобли" дахь ажил хэрэг нь ийм гайхалтай явагдана хэмээн зүүдлээ ч үгүй биз. Жилийн дараа гэхэд Хилтон Форт Ворт хотод бас нэгэн зочид буудал худалдаж авлаа. Хожим арай багавтар хоёр буудлын эзэн болж амжив. 1924 он гэхэд Хилтонд өөрийн гараар зочид буудлыг байгуулах хангалттай мөнгө төвлөрсөн байжээ.

Анхны таван од
1925 оны наймдугаар сарын 2-нд 325 өрөөтэй Dallas Hilton зочид буудлын нээлт болов. Энэ үед Хилтон Техас мужид жилд нэг буудал байгуулдаг хэмнэлд орчихоод байлаа. Ажил хэрэг нь урагштай болсоор Конрад хүүтэй болохыг мөрөөддөг болжээ. Бүр гурван хүүхдийн эцэг болно гэдэг бодол толгойноос нь салахгүй байв. 1926 онд 38 настай Конрад Хилтон гурван хүү Николас, Баррон, Эрик нарыг төрүүлж өгсөн Мэри Бэрронтай гэрлэв.
1929 он – Эдийн засгийн хямрал. Хөрөнгийн биржийн уналт. Тухайн үед Америкийн зочид буудлуудын 80 хувь нь дампуурал зарласан юм. Конрад ч эцсээ хүртэл тэмцсээр 1931 онд Hilton Hotels компанийн эрхээ алдахад хүрчээ. Энэ бол сүйрэл байлаа.

Тэгээс зургаан тэг хүртэл...
Хилтоныг дампууруулсан тэр л зүйл өөрийг нь эргээд аварчээ. Тухайн үед зочид буудал эрхлэлт тийм ч ашигтай бизнест тооцогддоггүй байв. Тиймээс Hilton Hotels компанийн шинэ эзэд Хилтонд энэ сүлжээг худалдаж авах санал тавьсан байна. Түүнийг 18 мянган ам.долларын орлоготой компанийн удирдлагаар томилов. Санхүүгийн дэмжлэг авсан Конрад өөрийн зочид буудлуудыг нэг нэгээр нь эргүүлэн авсаар байв. Гурван жилийн дараа буюу 1934 онд тэрбээр гурван зочид буудлаа эргүүлэн аваад байв. Конрад хараат бус байдлыг бүрэн дүүрэн болгох, мөн эхнэрээсээ салахаар эргэлтгүй шийдсэн байжээ. Хилтон өрсөлдөгчдийнхөө буудлуудыг ээлж дараалан худалдан авч, шинийг барьсаар хэсэг хугацаа өнгөрөв. Өрсөлдөгчдөө нугачин дарах үйлдэл нь ч үр дүнгээ өглөө.

Дэлхийн II дайн дуусахад Hilton Hotels компанийн байдал эрс сайжирсан бөгөөд 1949 онд Конрад туйлын мөрөөдлөө биелүүлэх боломжтой болсон байна. Тэрбээр Нью-Йоркийн хамгийн том Waldorf-Astoria зочид буудлыг худалдаж авав. Мөн тэр ондоо өөр улс оронд анхны "Хилтон" байгуулагджээ. Энэ бол Пуэрто-Рикод байгуулагдсан 300 өрөөтэй Caribe Hilton зочид буудал юм.
1960-аад он гэхэд "Хилтон" хамгийн өндөр технологитой зочид буудлын сүлжээ болжээ. 1960-аад оны сүүлээр Конрадын мэдэлд Америк улсад 40 орчим, мөн төдий хэмжээний зочид буудал бусад оронд байдаг байв.

1966 онд 78 настай Конрад бизнесээс хөндийрч суудлаа хүү Баррондаа шилжүүлжээ. Жилийн дараа Конрад Хилтоны "Миний зочин болооч" нэртэй дурсамж хэвлэгдсэн байна. Энэ цагаас хойш тэрбээр өөртөө сэтгэл ханасан саятаны тайван, баяр хөөрт амьдралд умбах болжээ. Жишээ нь, тэр зочид буудлын бизнесийн чиглэлээр суралцаж буй оюутнуудад лекц уншиж, өөрийн нэртэй фонд байгуулж, олон нийтийн арга хэмжээнд оролцдог болжээ. Өөд болохоосоо гурван жилийн өмнө гурав дахь удаагаа гэрлэсэн байна. Тэрбээр 1979 оны нэгдүгээр сарын 4-ний өдөр анхныхаа "Хилтон"-ыг барьж байгуулсан Далласт өөд болсон юм.

Конрад өөрийн бүх хөрөнгийг Hilton Foundation санд өвлүүлэв. Харин түүний хүү Баррон эцгийнхээ сүүлчийн хүсэлтийг няцаахад бүтэн есөн жил зарцуулж санасандаа хүрсэн юм. Тэгэхээр Америк дахь "Хилтон вант улс" одоо ч түүний гэр бүлийн мэдэлд байдаг билээ.

Хачир:
* Конрад Хилтоныг өрсөлдөгчдөө судалдаг арга барилаас нь болж enthusiastic dealmaker "урам зоригтой бизнесмэн" хэмээн нэрлэжээ. Тэрбээр зочид буудал худалдаж авахаасаа өмнө "нөхцөл байдлыг" нь биечлэн судалдаг байж. Жишээ нь, хэдэн эрэгтэй, хичнээн эмэгтэй үйлчлүүлэгч байна, буудлаас гарахдаа сэтгэл хангалуун байгаа эсэх, хүлээн авах танхим хэр уужим, тэр ч бүү хэл хонгилд хичнээн гэрэл асаж байгааг ч нарийн тодорхойлдог байжээ.

* Хилтон сүлжээний зочид буудлууд зочид гийчдээ стандартчилагдсан үйлчилгээгээрээ хүлээж авдаг байна. Конрад коньякийг тэмдэглэдэг шиг зочид буудлуудыг "од"-оор тэмдэглэдэг анхны хүмүүсийн нэг юм. Хилтоны амжилтын бас нэг хөшүүрэг нь бүх зүйлийг нарийн төлөвлөж, урьдчилан зохион байгуулсан байдаг. Үйлчлүүлэгчдийн ямар ч хүсэл санаандгүй зүйл байх ёсгүй аж. Мөн Конрад зочид буудлын бүх зүйл орлого оруулах хэрэгтэй гэж үздэг байв. Тиймээс буудлын танхим бүрт өглөөний сониноос эхлээд утас, зүү хүртэл гарын дор хэрэглэж болох зүйлс зардаг лангуу байрлуулдаг болжээ.

* Конрад Хилтоны сан жил бүр нэг сая ам.долларын шагнал гардуулдаг бөгөөд ямар ч хүн үүнд нэрээ дэвшүүлж болох аж.

Эх сурвалж: http://sogino.blog.banjig.net

Цааш нь...

Зэсийн үнэ өсч байна харин таны амьдрал дээшилж байна уу?

2008 оны 10-р сарын 31 -ны байдлаар дэлхийн зах зээл дээрх түүхий эдүүдийн ханш ямар байгааг оруулж байна. миний санаж байгааагаар саяхан л нэг Баррель нефтийн үнэ 140$ болход бинзин болон түлшний үнэ ч даган маш өндөр болж байсан бол харин өнөөдөр нэг баррель нефтийн үнэ 66,75$ болон буусан байтал нээх их өөрчлөлт орохгүй л байх шиг байна.
Бас нэг юм нь өчигдөр нэг тонн (тн) зэсийн үнэ /нэг өдрийн дотор/ түүхэндээ байгаагүйгээр буюу 522,5$ оор өссөн байна. энэ нь монголчуудын хувьд таатай мэдээ боловч миний хувьд нээх таалагдахгүй л байна.
яагаад гэж хүн болгон л асуух байх л даа миний бодлоор зэсийн үнэ өслөө гээд миний амьдралд ямар эерэг нөлөө үзүүлэх юм бэ? гэж бодуул бас л нэгийг бодуулна. Харин зэс болон нефтийн үнэ унах тусам байрны үнэ хямдарч байртай болохыг хүсч буй маш олон залуус /дунд давхрага/ хямд үнээр байр сууц авах боломжтой гэж бодож байна.

та бүхэн энэ талаарх бодлоо коммент хэлбэрээр үлдээгээрэй

Цааш нь...

Ч.Долгорсүрэн Багшийн "ART" лекц

Татах

Цааш нь...

СТРАТЕГИЙН ДӨРВӨЛЖИН

Эл Райс, Жек Траут “Marketing Warfare” номноос

Бүлэг 6

СТРАТЕГИЙН ДӨРВӨЛЖИН

Төрийн зүтгэлтэн, удирдагчийн гаргах шийдвэрт хамгийн түрүүний, хамгийн гол, хамгийн чухал зүйл бол явуулах гэж байгаа дайныхаа хэв шинжийг тодорхойлох явдал мөн. Үүн дээр алдаж хэрхэвч болохгүй, тэгвэл хүссэнээсээ эсрэг үр дүнд хүрэх болно.

Карл фон Клаузевиц

Маркетингийн дайныг ганц л аргаар явуулаад байж таарахгүй. Дөрвөн арга бий. Ямар аргыг нь сонгох гэдэг нь таны гаргах эн тэргүүний чухал шийдвэр. Стратегийн дөрвөлжин дотор ямар байрлал эзэлж байгаагаас чинь таны гаргах шийдвэр хамаарах ёстой. Жишээ болгон ахиад л америкийн автомашины үйлдвэрлэлийг авч үзье. Яагаад гэвэл энэ нь хоорондоо бат бөх хэлхээстэй төлөвшсөн салбар юм. Энэ улсад автомашины компанийг анхлан Уолтер П.Крайслер 1925 онд байгуулсан нь одоо нэгэнт тодорхой болоод байна.

Өнөөдөр 4 том компани зах зээл дээр үлджээ. General Motors, Ford, Chrysler дээр нь American Motors.

Клаузевиц амьд байгаад детройтын онгоцны буудлаас гарч нөхцөл байдлыг нүдээр үзсэн бол тэр дор нь л хэв журманд нь оруулах байсан байх. Тэр энэ дөрөв том компани биш гэж хэлэх байсан. Зах зээлийн эзлэх хувиараа л том нэгжүүд юм даа. General motors 59% дангаараа эзэлжээ. Бусдыг нийлүүлж авч үзлээ ч General motors- той хавьцахгүй. Америкийн зах зээл дээр Ford 26%, Chrysler 13%, American motors 2% байна. Гурвуул нийлээд 41 %. Мэдээж бид 34 % -тай импортын машинуудыг тооцоогүй. Бидний Зорилт бол детройтын дөрвөлийн жишээн дээр маркетингийн тулаан явуулах 4 аргыг л тайлбарлах тул ингэсгээд орхиё.

Дээрх 4 компани бие биенээсээ хүч чадлаар эрс ялгаатай. Жагсаавал түрүүчийнх нь ардаа байгаагаас хүчээр тэн хагасаар илүү. Тэнцвэрт байдал тэдний дунд харагдахгүй байна. Энэ бол дунд сургуулийн 1, коллежийн 1, их сургуулийн 1, мэргэжлийн 1 багаас бүрдсэн хөл бөмбөгийн лиг байгаатай адил хэрэг. Хэн нь аварга болох талаар маргалдах хэрэг байгаа юу? Энэ тоглоомонд зүгээр нэг ялах нь чухал бус. General motors илүү оноотой байлаа гээд бусдынх нь хувь ялалт гэдэг өөр утгатай зүйл.

Ford гэхэд зах зээл дээр эзлэх хувиа ихэсгэвэл том ялалт гэнэ.

Chtysler болохоор ашигтайгаар оршин тогтнож байвал яллаа гэнэ.

American Motors ямар нэг байдлаар тэсэж үлдэх бол бөөн баяр.

Маркетингийн ийм нөхцөлд компани бүр өөрийн нөөц боломжтой, хүч чадалтай, өөрийн зорилготой байгаа биз. Тэгэхээр тэд яагаад өөр өөр маркетингийн стратегитэй байж болохгүй гэж. Тэд тус бүртээ тулаан явуулах ямар хэлбэрийг сонгох вэ? Компани бүрийн байрлалыг авч үзье.

General Motors- ын сонгох тулааны хэв маяг

Юуны өмнө General motors –той хэн шөргөөлцдөг вэ? Хууль Зүйн яам, холбооны худалдааны комисс, үнэт цаасны хороо, эсвэл Конгрессийн хоёр танхим. General motors ийм өрсөлдөгчдийг дандаа ялна гэж байхгүй. Хэрвээ тэд нэг, хоёр өрсөлдөгчөө нугасалчихвал шүүх эсвэл Конгресс General motors - ийг хэдэн хэсэг хуваахыг шаардах болно. American telephone & telegraph компани яалаа ? Тэд хууль зүйн яамны өмнө хүчин мөхөстсөн бусуу!

General motors хожигдохгүй бол ялна гэсэн зарчим баримтлахаас аргагүй. Иймд тэд тулалдааны хориглох хэв маягийг сонгожээ. Хориглолтыг идэвхгүй ажил мэтээр тайлбарлах хэрэггүй. Клаузевиц хориглолт бол өөрийгөө хөгжүүлэхийн оронд дайсныхаа оролдлогыг сөрөхөд хамаг хүчээ зориулдаг саармаг ажил гэж дүгнэсэн байдаг. Эсрэгээр хориглолт нь дайрагч шинж чанарыг агуулдаг. Учир нь хориглолтын тод зорилго бол компанийн зах зээл дээрх давуу байдлыг хадгалах билээ.

Форд яах ёстой вэ ?

Ford 2 дахь хүчтэй компани. Довтолгоо хийхэд шаардагдах нөөц энэ компанид байгаа. Гэвч хэн лүү дайрах вэ? Зартай дээрэмчин Вилли Саттон Банкинд их мөнгө байдаг болохоор би дээрэмддэг гэж хэлэх дуртай байжээ. Тэгэхээр Ford General motors руу довтлох л хэрэгтэй. Яагаад гэвэл зах зээл байна шүү дээ. Тоо бодлогоор үүнийг хөнгөхөн төсөөлж болно. Хэрвээ Ford General motors- оос 10 хувийг салгаж чадвал зах зээл дээрх өөрийнх нь хувь 25 хувиар өснө. Харин American motors - оос 10 хувь зулгаавал өөрийнх нь өсөлтийг тооцоолоход түвэгтэй болж ирнэ. Хүчтэй нь хүчгүйгээ залгих буюу хялбар олзны онол энд үйлчилнэ. Муухай сонсогдож байж болно, гэхдээ гашуун үнэн. Копани жижиг байх тусам өөрийнхөө жоохон зах зээлийн төлөө ширүүн үзэлцэх хэрэгтэй болж ирдэг. Үүний тул үнэ унагах, хямдрал, хөнгөлөлтүүд гэсэн аргууд хэрэглэдэг. Фордын хувьд тулалдааны довлох хэв шинж илүү зохимжтой. General motors- Ын сул цэгүүд рүү үргэлжилсэн довтолгоонууд хийх хэрэгтэй. Сул цэгийг хэрхэн олох, яаж тоглохыг дараагийн бүлэгт үзнэ.

Крайслер яах ёстой вэ ?

Америкийн эртний мэргэн үгэнд : Шоргоолж заантай үзэлцэхэд шоргоолж илүү ихийг хождог гэж өгүүлдэг. Chrysler General motors, Ford тулаанаас хөндий байж жигүүрийн довтолгоон хийх хэрэгтэй. Чухам үүнийг Ли якокка хийж чадсан билээ. Анхны кабриолет, анхны минвен, анхны 6 суудалтай урд хөтлөгчтэй машин зэрэг нь АНУ-Ын автомашины үйлдвэрлэлд жигүүрийн довтолгооны сонгомол жишээ болсон юм. Хэрвээ Мистер якокка хаанаас гарч ирснийг мэдэх юм бол түүний ололт илүү гайхамшигтайг ойлгоно. Тэр Фордод 8 жил удирдах төвшинд ажиллаад гэнэт Крайслер луу шилжсэн. Үүнд хенри Форд II - ын нөлөө бага зэрэг байсан гэдэг. Якоккаг ирэхэд бүгд л фордын стратегийг хэрэгжүүлэх байх гэж бодсон ч тэр цоо шинэ стратеги дэвшүүлсэн юм. Крайслерт яг тохирох стратегийг сонгосноор тэр алдаршсан бөлгөө. Маркетингийн жанжнууд бүгд ийм байж чаддаг уу ? Бидний ихэнх нь урьд өмнө амжилт авчирч байсан тэр л аргаараа маркетинг гэдэг тоглоомонд оролцдог. Якокка бидэн шиг сэтгэдэг байсан бол Форд хэмээх ганц хэвээрээ крайслерыг цутгах гэж оролдох байсан биз ээ. Түүний жигүүрийн амжилттай довтолгоо нь Мустанг байлаа. Анхны 2 суудалтай персонал машин. Якокка өөрөө энэ машиныг боловсруулалцсан гэдэг. Мустанг өөрийнхөө ангилалд борлуулалтаараа тэргүүлсэн юм. Үүний дараа Хенри Форд түүнийг явуулсандаа гэмшихэд хүрсэн билээ.

Aмерикан моторз яах ёстой вэ ?

Хөөрхий American motors -д бид юуг Зөвлөх вэ ? Өнгөлөн далдлалтын хувцас өмсөөд, ойд бүгэж партизан бол гэх үү.

General motors руу довтло гэхээр дэндүү бага. Довтолгоонд амжилт олоход шаардагдахуйц тооны дилер, үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, маркетингийн булчин шөрмөс түүнд алга. Жигүүрийн довтолгоонд ч хүчин мөхөстнө. Машины шинэ баримтлал гаргаад тэр сегментдээ ноёлох, давуу байдлаа барих ч хүч алга. Американ моторзын ялалт байгуулах боломжтой ганц л ангилал байсан. Тэр нь жип. Энэ бол партизаны дайны сонгомол жишээ. Томчууд Зулгаахад дэндүү ашиггүй, партизануудад бол хангалттай мөлжүүртэй тийм сегментийг олох нь чухал

Тархин дахь өндөрлөгүүд

Тулааны талбар луугаа эргэж оръё. Томчуудын бэхлэсэн өндөрлөгийг ажиглацгаая.

Өндөрлөгийг эзлье гэвэл шууд дайрах хэрэгтэй. Та өөрийн дайчдыг аваад гарчих хөндий юм уу, агуй олох аваас аз ивээх магадгүй л дээ. Гэхдээ л тулалдаан хүнд хэцүү, асар их өртөгтэй байх болно. Учир нь өндөрлөгт байгаа лидерүүд сөрөг довтолгоо хийх хангалттай нөөцтэй байгаа.

Хэрвээ өрсөлдөгчийн довтолгооноос зайлсхийх гэвэл уулнаас бууж хориглолтонд шилжих хэрэгтэй болно. Хамгийн сайн хамгалаалалт бол довтолгоо гэсэн дүрмийг та мэдэж буй.

Өндөрлөгийг тойроод жигүүрийн довтолгоо хийж болно. Маркетингийн энэ ажиллагаа хамгийн өртөг багатай, үр дүнтэй байдаг. Гэтэл олонхи барааны ангилалд жигүүрийн довтолгоо хийх зай байхгүй болчихсон.

Та өндөрлөгийн хормой хавиар партизаны дайн өрнүүлж болох юм. Тэгвэл хориглолт, хамгаалалт байхгүй, аюулгүй хэсгийг олох хэрэгтэй. Эсвэл томчууд хазах гэхээр дэндүү жижиг тийм хэсгийг ол.

Цааш нь...

Доктор Д.Хардел -ийн сургалт болно

Доктор Д.Хардел -ийн лекц 11-р сарын 27, 28 -ны өдрүүдэд болно. Дэлгэрэнгүй мэдээллийг татаж авах

Цааш нь...

Компаний хүчтэй сул эсэхийг шинжих 6 О гэж юу вэ?

6 О:

1. (Occupants) Компаний зах зээлд эзлэх хувь ямар байна вэ?
2. (Objectives) Компанийн өмнөө тавьсан зорилго, зорилтууд юу вэ?
3. (Organization) Компаний бүтэц зохион байгуулалт хэр оновчтой вэ?
4. (Operations) ямар арга замаар үйл ажиллагаагаа явуулдаг вэ?
5. (Occasions) Боломж болон давуу тал хэр хангалттай вэ?
6. (Outlets) Хувиарлалтын суваг маань хэр оновчтой вэ?

Эдгээр 6 үзүүлэлтээр та өөрийн байгууллагаа зах зээлд яг хаана байгааг тодорхойлоод үзээрэй.

Цааш нь...

Маркетингийн нэр томъёо ны тайлбар №3

Co-Branding- Хамтын брэндинг. Олонд танигдсан хоёр компаний брэндийн нэрийг нэг бүтээгдэхүүнд ашиглах.

Code Book- Кодын ном. Асуулгын хуудсын хариултуудыг болон оролцогч бүрийн бөглөсөн асуулгын хуудсыг хэрхэн дугаарласан болохыг харуулсан баримт бичиг.

Competition Based Pricing - Өрсөлдөөнд үндэслэн үнэ тогтоох арга. Өрсөлдөгчийнхөө маркетингийн үйл ажиллагаа, үнийг баримжаалан үнээ тогтоох.

Competitors- Өрсөлдөгчид. Ижил хэрэгцээг хангах бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийлүүлж буй субьектуудыг хэлнэ.

Concentrated Marketing- Төвлөрсөн маркетинг. Зах зээлийг сегментчилж ихэнхдээ бусдын олж анзаараагүй шинэ сегментийг эсвэл зах зээлийн сиймхийг сонгож түүндээ төвлөрөн ажиллах

Эх сурвалж: Д.Баярмаа "Маркетингийн бичил судар"

Цааш нь...

Бизнесийн алтан дүрмүүдийн талаар сонирхолтой тайлбар Баабар ингэж өгүүлжээ

Баабарын нийтлэлийг та бүхэн уншаарай энэ маш гоё нийтлэл болсон байна. Энд дарна уу

Цааш нь...

Залуу Маркетеруудын 10-р сарын уулзалт "MOBI TRAVEL"

MOBI TRAVEL- АЛДАЖ БОЛОХГҮЙ АЛТАН БОЛОМЖ

Залуу Маркетер Клүбээс сар бүр зохион байгуулдаг ээлжит арга хэмжээгээр үүрэн харилцаа, холбоо үйлчилгээний тэргүүлэгч оператор “MOBICOM” корпорацийн бизнесийн амжилтаас суралцах, үйл ажиллагаатай танилцах, харилцан туршлага солицох “Mobi-Travel” аялалыг зохион байгуулах гэж байна. 



ХЭЗЭЭ: 2008 оны 10 сарын 23-нд 17:00 цагт  
ХААНА: МOBICOM-TEDY төвд
ЗОХИОН БАЙГУУЛАГЧ: Залуу Маркетер Клуб, Моbicom Корпораци


Mobi-Travel арга хэмжээнд:

• Newtel компанийн үйл ажиллагаатай танилцах /Азийн Бүтээмжийн Төвийн үйлчилгээний салбарын загвар компани/
• Call center-ийн үйл ажиллагаатай танилцах /2222, теле-маркетинг/
• Mobicom-ын Үйлчилгээний стандарттай танилцах 
• M-Club-ын үйл ажиллагаатай танилцах /Үйлчилгээний стандартыг нэвтрүүлсэн нь танилцуулга/


ЖИЧ: Энэ удаагын арга хэмжээнд клүбийн гишүүд оролцоно. Та манай клүбт гишүүнээр элсэхийг хүсвэл 2008 оны 10 сарын 21-22-нд 10:00-18:00 цагийн хооронд бүртгүүлнэ үү.
 

Дэлгэрэнгүй мэдээллийг:
Утас: 322933, 88086325, 99009220
И-мэйл: zaluumarketer@yahoo.com
Вэб хуудас: www.zaluu-marketer.mn

Цааш нь...

ТУЛАЛДААНЫ ДАРАА

Эл Райс, Жек Траут “Marketing Warfare” номноос

Бүлэг 5

ТУЛАЛДААНЫ ДАРАА

Дайсны байрлалын шинж чанараас хамаараад тэдний оролдлогын талаар дүгнэлт гаргаж түүний дагуу юу хийх маань тодорхой болдог

Карл фон Клаузевиц

Тулалдаан явагдсан талбараар тухайн тулалдааныг алдаршуулдаг. Марафоны хөндий, Метавр гол, Ватерлоо тосгон, Геттисберг хот, Банкерийн толгод, Кассино уул. Халх гол. Маркетингийн тулалдаанд ч бас алдарших талбар хэрэгтэй. Энэ талбар хаана вэ гэдгийг мэдэх нь чухал ач холбогдолтой.


Нээрээ, маркетингийн тулалдаан хаана явагддаг вэ?

Хаана тулалдах вэ?

Энэ номноос та маркетингт эзэлсэн өндөрлөгөө хэрхэн хамгаалах вэ?, сайтар хориглосон өрсөлдөгчөө яаж буулгах вэ гэдгийг мэдэж авчихаад байгаа. Гэтэл тэр өндөрлөг, тэр хориглолт хаа байна вэ? Та өрсөлдөгчтэйгээ үзэлцэхээр шийдсэн бол хөлөө хаашаа чиглүүлэхийг мэдэж байх учиртай. Маркетингийн тулалдаан албан өрөө, супермаркет, бөөний төвүүд дээр явагдахгүй. Тэд бол барааг хуваарилах цэгүүд төдий юм. Сонгол нь огт өөр газар хийгддэг. Хот, тосгон гээд бодит газар нутаг дээр явагдахгүй. Худалдан авагчдын тархин дотор болж байдаг. Энэ тулалдаанд амсхийлт байхгүй. Оюун ухаан бол таны тулалдааны талбар. Уртаашаа 15 см талбай. Энд л маркетингийн тулалдаан болно доо. Далдуу модны самар шиг энэ жижиг өндөрлөгийг эзлэх, хамгаалахын төлөөх тэмцэл. Цэвэр оюуны дайн учраас хэзээ ч хэнд ч дарийн утаа харагдахгүй. Үүнийг зөвхөн төсөөлж л болно. Тийм ч учраас маркетингийн дайн нь судлахад хамгийн ярвигтай урлагийн нэг юм..

Газрын зураг

Сайн жанжин тулалдаанд орохын өмнө газар нутгаа нэгд нэгэнгүй судалдаг. Дов толгод, нуга хөндий, гол горхи бүгдийг дайралт хамгаалалтын талаас шинжиж үзнэ. Өрсөлдөгчийнхөө байрлалыг ч орхихгүй. Тулааны өмнө газрын зураг дээр дайсны байрлал, бэхлэлтүүд, галын хүч зэргийг яг таг тэмдэглэсэн байдаг.

Маркетингийн дайнд энэ тэмдэглэгээг нарийн гаргах явц ер бусын хэцүү билээ. Хүний тархи руу нэвтэрч ороод өрсөлдөгчийн эзэлсэн талбар, тэндээ хийсэн бэхлэлт хориглолтыг мэдэх гэдэг үзтэл амар байх уу даа? Ийм газрын зургийг гаргах нэг арга нь маркетингийн судалгаа юм. Гэхдээ улиг болсон худалдан авагч юу авахыг хүсдэгийг асууж мэдэх биш шүү. Энэ бол хоцрогдсон арга. Та бусад компаниуд чинь ямар байрлал эзэлснийг л судал. Өндөрлөгийг хэн эзэлсэн байна. Судалгааг зөв хийж чадвал та дундаж худалдан авагчийн оюуны дүр зураглалыг тодорхойлж, газрын зургаа гаргах болно. Ингэчихсэн байхад үлэмж давуу байдал олж авна. Харамсалтай нь ихэнх өрсөлдөгчид хаана тулалдах гээд байгаагаа мэддэггүй. Тэд өөрсдийн байрлал дээрээ аж ахуйн аар саар асуудлаар ухнатсаар өрсөлдөгчөө судлах зав гаргадаггүй.

Тархин дахь өндөрлөг

Хүний оюун ухааны дүр зургийг цаасан дээр буулгавал баахан тэмдэглэгээ л харагдах байх. Маркетингийн болоод цэрэг дайны ажиллагаанд тэмдэглэгээ чухал байр суурийг эзлэдэг. Дайны үед дов толгод, уулсыг хэзээнээс нааш хүчтэй байрлал гэж үзсээр ирсэн. Ялангуяа хориглох байлдаанд үлэмж чухал байрлал. Хүчтэй байрлалыг өндөрлөг гэж нэрлэдэг. Тэгэхэээр бид өндөрлөгийг үндсэн баримтлалаа болгож авъя. Өндөрлөгүүд эзлэгдсэн ч байж болно, эзэнгүй ч байх нь бий. Ариун цэврийн цаасны өндөрлөгийг Kleenex эзэлчихсэн байхад, кетчупынхыг Helm, комьютерийнхыг IBM эзэлжээ. Зарим өндөрлөг байнгын дайралтан дор байдаг. Хийжүүлсэн ундааны өндөрлөгийг Coca Cola эзэлсэн ч Pepsi тэр өндөрлөг рүү үргэлж өнгөлздөг.

Хэрвээ худалдан авагч бараа сонгохдоо барааны тэмдгийг харгалзаж байвал тухайн хүний оюун ухааны өндөрлөг эзлэгджээ гэсэн үг. Хэрвээ худалдан авагч Mamy Poko руу заасан хирнээ Pampers өгөөч гэж хэлбэл живхний өндөрлөгийг нь хэн эзэлсэн нь тодорхой.

Газар нутгийг хуваалцах нь

Америкийн автомашины өндөрлөгийг хэн эзэлсэн бэ? Олон жилийн өмнө бол Ford байлаа. Гэвч General Motors хэсэгчлэн хуваах стратегийг амжилттай хэрэгжүүлсний дүнд байдал өөрчлөгдсөн. Өнөөдөр Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile, Quick бүгд тэр өндөрлөгт өөрсдийн хэсгийг эзэлжээ.

Хамгийн бат бөх байрлалыг Cadillac эзэлсэн байна. Учир нь тэд үнэтэй, гоёмсог машины сегмент дээр суужээ. Хүмүүс Кадиллак гэсэн үгийг өндөр чанартай гэсэн үгийн ижил утгаар хэрэглэж байна. Энэ бол зурагтнууд дундаа кадиллак гэсэн үг ээ гэлцэхийг сонссон биз дээ. Бие даасан таван том байрлалыг эзэлснээрээ General Motors АНУ- ын машины зах зээлийн гол цөмийг өөртөө хадгалж чадсан.

Өндөрлөг дээрх том цулууд руу довтолж бүгд өөр өөрийн хэсэгтэй болж байна. Гэхдээ энэ бол урт хугаацааны явц, шинэ зуунд ч үргэлжлэх байх. Өндөрлөгийг түрүүлж эзлэгчдийн хувьд үйл ажиллагааны хоёр хандлага тулгарчээ.

- Улам өргөжих

- Цомхон бүтцээр ажиллах

Зах зээлийг нь хуваахаар оролдох өрсөлдөгчтэй тулгарахдаа компани газар нутгаа хяналтанд барихын тулд хамаг хүчээрээ тулах, эсвэл эсвэл тэднийг өөрсдийн тулгуур бааздаа төвлөрүүлэн дуудаж хамгаалах хэрэгтэй болдог. Их төлөв компанийн эздийн зөн билэг асуудлыг нэг тийш болгодог. Харамч хомхой эзэн бол одоогоор тэргүүлж байгаа компаниа хамаг хүчэээрээ газар нутгаа хамгаалахад түлхэнэ. Ихэнх тохиолдолд жижигхэн газрыг улайран хамгаалах гэж байгаад бүх нутгаа алдчихдаг. Их Фридрих нэгэнтээ - Бүх зүйлийг хамгаалах гэсэн хүн юуг ч хамгаалж чадалгүй хоосон хоцордог гэжээ. Таны эзэлсэн өндөрлөгийг хуваах гээд дайраад байгаа өрсөлдөгчийн эсрэг арга байхгүй юм гэж үү ?

Аз болоход бий шүү. Энэ стартегийн талаар бид хориглох тулааны тухай бүлэгт ярина.

Цааш нь...

Монголын маркетингийн холбооны ерөнхийлөгч Д.Дагвадорж багштай хийсэн ярилцлага

Маркетинг бол зах зээлийн судасны цохилтыг мэдрэгч,

бүтээлч шинжлэх ухаан

Өнгөрсөн бямба гариг буюу 10 сарын 11нд “Монгол Шилтгээн” цогцолборт их дээд сургуулийн профессор,багш нар”Маркетингийн сургалт судалгаа, бизнесийн хөгжил” сэдэвт үндэсний семинар амжилттай болж өндөрлөлөө. Үндэсний семинарт маркетингийн сургалт эрхэлдэг 20 гаруй их дээд сургуулийн багш судлаагчид бизнесийн байгууллагад ажилладаг практикийн маркетерууд нийтдээ 90 орчим маркетингийн мэргэжилтэн оролцсон юм. Үндэсний семинарыг удирдсан Монголын Маркетингийн Холбооны ерөнхийлөгч, Эдийн засгийн шинжлэх ухааны доктор, профессор Д.Дагвадорж багштай уулзаж ярилцсан юм. Үндэсний семинарт Проф.Д.Дагвадорж, Док Б.Даваасүрэн, Л. Бурмаа нарын багш судлаачид , “ Зоос банкны хүний нөөц хөгжлийн төвийн захирал Ш.Алтанцэцэг, Маркетингийн судалгааны “ MMCG” компанийн захирал Д,Бумэрдэнэ нарын тавих 10 орчим илтгэлийг шүүн хэлэлцэж Монголын маркетингийн хөгжлийн өнөөгийн байдалд үнэлгээ өгөн зах зээлд ажиллах стратеги бодлогыг боловсруулахад маркетеруудын гүйцэтгэх шинэ үүргийг тодорхойлов. Даяаршлын шинэ ертөнцөд зах зээлийн өрсөлдөөн хурцдаж байгаагийн улмаас бизнес менежментийн төвд маркетингийн удирдлага зайлшгүй тавигдах болсоныг онцолж маркетингийн сургалт судалгааг бизнесийн практиктай уялуулах арга замыг хэлэлцэн зөвлөмж гаргасан байна. Семинарын үйл ажиллагааг мэдээлэл холбооны зах зээлд тэргүүлэгч “ Скайтел” компани дэмжиж ажилласан.
Дагваа багшийн бодол, дүгнэлт маркетеруудад нэгийг бодогдуулах болов уу гэдэг үүднээс тэрхүү ярилцлагаа та бүхэнд толилуулж байна.
С.Мөнхбаяр/ С.М/ - Маркетингийн үндэсний семинарын үр дүнг товчхон илэрхийлнэ үү?
Проф. Д.Дагвадорж / Д.Д/: “Монгол шилтгээн”-д болсон үндэсний семинар Монголын маркетингийн хөгжлийн өнөөгийн төвшинг үнэлж дүгнэн цаашдын хөгжлийн арга замыг тодорхойлсон бүтээлч ажил хэрэгч арга хэмжээ боллоо гэж үзэж байна. Семинарт оролцогчдын бичиж үлдээсэн сэтгэгдлүүд ийм дүгнэлт хийх боломж олгож байна л даа.



С.М : Монголын Маркетингийн хөгжлийн хүрсэн төвшиний талаар ямар бодолтой байна вэ?

Д.Д: Монголд маркетингийн шинжлэх ухаан хөгжих практик хэрэглээ нь бизнесийн хүрээ төдийгүй улс төр, нийгэм, соёлын хүрээний маркетингийн асуудлыг хамарсан эргэлт буцалтгүй үйл явц болон дэлгэрч байна. Маркетингийн асуудлыг зааж эзэмшүүлдэг дэлхий болон монголын бизнесийн практиктай уялдуулан судалгаа хийж, ном бүтээл туурвидаг маркетингийн судлаач эрдэмтдийн бүхэл бүтэн хамтлаг бий болсон нь Монголын маркетингийн хөгжлийн өнөөгийн шатны чанарлаг онцлог мөн. Энэ хамтлаг бизнесийн байгууллагад ажиллаж маркетингийн нарийн ширийн асуудалтай өдөр тутам тулж байгаа шинэ сэтгэлгээтэй залуу маркетерууд судлаачдаар эгнээгээ өргөжүүлж байгаа нь маркетингийн онол, практик гүнзгийрэн хөгжих таатай хөрс суурь болж байгааг үндэсний семинарын үеэр болсон хэлэлцүүлэг давхар баталж байна.
С.М: Шүүмжлэлтэй саналууд ч хэлэлцүүлгийн үеэр гарч байна лээ?
Д.Д: Тийм ээ. Маркетингийн зарим багш нарын лекцээс харахад ахиц дэвшил багатай байна гэж зарим маркетер шүүмжилж байсан. Ер нь шүүмжлэл бол нэн үнэ цэнэтэй зүйл. Тиймээс энэ шүүмжийг зааж буй хичээл, хийж буй эрдэм шинжилгээний ажлаа бизнесийн практиктай улам нарийн уялдуулах эрэлт хэрэгцээг илэрхийлсэн зөв зүйтэй шаардлага гэж монголын маркетингийн эрдмийн хамтлаг хүлээн авч байгаа. Нөгөөтэйгүүр манай залуус гүнзгий ба гүехэн маркетингийн ялгааг ойлгож өөрийгөө боловсруулах нэн чухал шаардлага байгаа нь тэдний тавьж буй зарим асуулт, хийж байгаа дүгнэлтээс илэрхий байсан шүү.
С.М: Та гүнзгий маркетинг гэв үү?
Д.Д: Яг тэгж хэллээ. Учир нь, маркетинг бол бизнест тулгарч буй судалгаа, сурталчилгаа, борлуулалт зэрэг өдөр тутмын асуудлыг судалж шийдвэрлэхээр асуудлаа хязгаарладаг гүехэн ухаан төдий биш бөгөөд бакалаврын түвшиний мэдлэгийн магистр, докторын төвшинд үргэлжлүүлэн нэг сэдэвт гүнзгийрүүлсэн судалгаа хийж монголын ба дэлхийн маркетингийн нууцад нэвтэрсэн маркетингийн нарийн мэргэжлийн судлаач эрдэмтэд, мэргэшсэн маркетер болж эх орныхоо хөгжилд жинтэй үнэтэй хувь нэмэр оруулах сайхан ирээдүй манай залууст бий. Ер нь маркетингийн бизнесийн практикаар баяжин хөгжиж зах зээлийн судасны цохилтыг мэдэрч байдаг, бүтээлч шинжлэх ухаан, бизнесийн удирдах урлаг, хэрэглэгч түншүүдээрээ хүрээлүүлэх өдөр тутмын шаргуу үйл ажиллагаа хэмээн олон талаас нь өргөн хүрээтэй ойлгож хандах хэрэгтэй л дээ.
С.М. Та маркетингийн эрдэмтэн судлаачдын эн тэргүүний зорилтыг юу гэж үзэж байна вэ?
Д.Д: Монголын маркетингийн орчин, монгол хэрэглэгч, монгол хүний оюун сэтгэлгээний өвөрмөц онцлог, даяаршлын үзүүлж буй нөлөөллийг тал бүрээс нь судалж Монголын онцлогтой маркетингийн удирдлага – МММ / Mongolian Marketing Management / баримтлалыг шинэ төвшинд гарган хөгжүүлэх талаар даацтай бүтээл туурвих зорилт маркетингийн эрдэмтэн багш нарт тулгарч байна. Бас уламжлалт ба оюун сэтгэлгээний маркетингийг эзэмшсэн бүтээлч сэтгэлгээтэй шинийг эрэлхийлэгч маркетеруудыг бэлтгэх, мэргэжлийг нь дээшлүүлэх шаардлагатай байна.
С.М: Монголын Маркетингийн Холбоо ойрын хугацаанд ямар ажлууд хийхээр төлөвлөж байна вэ?
Д.Д: 2009 онд болох Монголын Маркетингийн Холбооны 15 жиийн ойг угтар олон чухал ажлууд хийхээр төлөвлөөд байгаа. Эхнийх нь саяын болдог үндэсний семинар. Ирэх 11 сарын сүүлчээр манай Холбоо олон улсын томоохон сургалт зохион байгуулах гэж байна. Францын Проф.Доминик Хардел бидний урилгаар 3 дах удаагаа хүрэлцэн ирж орчин үеийн дэлхий дахины маркетингийн удирдлагын шинэлэг асуудлуудаар 2 өдрийн турш лекц унших юм. Мөн Маркетингийн асуудлаар эрдмийн зэрэг хамгаалсан эрдэмтдийн бүтээлийг Монголын шинжлэх ухааны цуврал ботийн нэг болгож хэвлүүлэхээр бэлтгэж байна. Их дээд сургуулийн маркетингийн оюутнуудын дунд томоохон олимпиад зохион байгуулах болно. “Соёмбо” телевизтэй хамтран маркетингийн ур ухааны хүн ардад эзэмшүүлэх зорилготой “Шидэт тархи” хэмээх маркетингийн шилдэг оюутны багийг шалгаруулах цуврал нэвтрүүлэн зохион байгулахаар ярилцаж байна.
С.М.: Манай залуу маркетеруудад таны ярилцлагыг уншаад маркетингийн шинжлэх ухааны гүнд нэвтрэх талаар илүү бүтээлч ажиллана байх аа. Танд баярлалаа.
Д.Д: Баярлалаа. Маркетингийн мэдлэг ур чадварыг хүн арддаа эзэмшүүлэх талаар идэвхи чармайлт гарган ажиллаж байгаа “ Залуу маркетер клуб”-н гишүүд болон энэ үйлсийг залуусдаа интернэтээр дамжуулан цаг алдалгүй хүргэж байгаа та бүхний гэгээн үйлс үргэлж өөдрөг дээшээ байг.

Ярилцлагын төгсгөлд маркетингийн үндэсний семинарт Дагваа багшийн илтгэсэн “Маркетинг ба бизнесийн хөгжил : Хаилцан шүтэлцэл, хэтийн төлөв” илтгэлийг сайтдаа тавих зөвшөөрөл хүсэхэд тэрбээр уриалгахан зөвшөөрч илтгэлийн талаарх асуулт санал сэтгэгдлээ dagva_d@ses.edu.mn хаягаараа илүүлж болно гэснийг уламжилж байна. Илтгэлийг татах

Цааш нь...

Эрхэм маркетер та юу мэдхийг хүсэж байна вэ?

Монголын Маркетингийн Холбооноос 11 сарын 27, 28-нд бизнесийн байгууллагуудад Олон Улсын Маркетингийн Сертификаттай сургалт зохион байгуулна. Сургалтыг Францын Док.Проф. Д.Хардел урилгаар заах тул Та бүхнээс блогоороо дамжуулан 10 сарын 25 хүртэл ямар сэдвээр илтгэл, лекц сонсохыг хүсэж байгаа саналаа бидэнд ирүүлэхийг хүсье. munkhbayar_s@yahoo.com хаягаар мэйл бичээрэй

Цааш нь...

“МАРКЕТИНГИЙН СУРГАЛТ СУДАЛГАА, БИЗНЕСИЙН ХӨГЖИЛ” сэдэвт онол арга зүйн үндэсний семинарын зураг

align="center">/1-р хэсэг/

align="center">/2-р хэсэг/

/3-р хэсэг/

/4-р хэсэг/

/5-р хэсэг/

Цааш нь...

Брэнд гэж юу вэ?

Брэнд гэдэг нэр томьёог манайхан маш ихээр ашиглах болсон. Брэнд гэдэг үгийн утгыг Д.Баярмаа багшийн орчуулсан утгаар та бүхэнд хүргэж байна.

Brand- Брэнд. Үйлдвэрлэгчийн хувьд бүтээгдэхүүнийг таних, өрсөлдөгчөөс нь ялгах нэр, лого, загвар, ямар нэгэн шинж чанар, эсвэл эдгээрийн нийлбэр цогц юм. Хэрэглэгчийн хувьд өрсөлдөгч бүтэээгдэхүүнээс тодорхой онцлог шинжээр ялгаран хэрэглэгчийн сэтгэлд хоногшиж чадсан бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээг илэрхийлдэг.

Brand book- Брэнд нь харагдах байдлаараа хэрэглэгчдэд хэрхэн хүрэхийг нарийн тодорхойлж харуулсан удирдамж бүхий боловсруулагдсан бичиг баримт.

Brand equity- Брэндийн үнэ цэнэ. Хэрэглэглэгчийн бүтээгдэхүүнд хандах хандлагад брэндийн нэрний үзүүлж буй эерэг нөлөлөл. Брэнд нь бүтээгдэхүүнд биет болон биет бус үнэт чанарыг нь бий болгодог.

Цааш нь...

ӨРСӨЛДӨӨНИЙ ШИНЭ ЭРИН

Эл Райс, Жек Траут “Marketing Warfare” номноос

Бүлэг 4

ӨРСӨЛДӨӨНИЙ ШИНЭ ЭРИН

Зарим нэг төрийн зүтгэлтнүүд, генералууд шийдвэрлэх

тулаанаас зайлсхийхийг хичээдэг.

Түүх энэ илбийг нь нураачихдаг юм.

Карл фон Клаузевиц

Хамгийн харгис, цуст илэрхийллүүдийг өнөө цагт сонины олон улсын үйл явдлын хуудаснаас биш бизнес ажил хэргийн нүүрнүүдээс олж үзнэ. Энэ бол амьдралын төлөө бус үхэх сэхээ үзэх тулаан, хэрвээ бид өрсөхгүй бол тэд биднийг ална, Тэднийг няцлаад өгнө өө гэх мэт. Эдгээр үгс ямар нэг партизаны амнаас бус, хэн нэг дарангуйлагчийн амнаас бус, явуулах гэж буй маркетингийн ажиллагааныхаа талаар бизнесменүүдийн хэлсэн үгс.

Маркетингийн нэр томъёог цэргийнхээс шууд зээлдэн хрэглэдэг.

Бид маркетингийн томоохон ажиллагаа явуулна, цочир дайрлтын кампани, хүмүүсийг өндөр албан тушаалд томилох, ашиг орлогоо илтгэх, цагийн байдлыг үнэлэх, ажилтнууддаа дүрэмт хувцас тараах, ажилтнууддаа үзлэг хийх, албан тушаалаа хувийн зорилгод ашиглах гээд бүгд цэргийн нэр томъёо.

Маркетчид эгээ л генералууд шиг бурцгаах боловч цаана нь генералынх шиг стратеги сэтгэлгээ алга. Маркетингийн тулалдаан бол цэргийн сэтгэлгээг маркетингийн бэрхшээлийг давахад ашиглах гэсэн оролдлого юм. Маркетинг шинжлэх ухаан болж төлөвшсөнөөс хойш 100 жил ч болоогүй байна. Дөнгөж л хөлд орж байгаа учраас түүнд онол хангалтгүй байна. Цэргийн онол тэр хоосон зайг нь дүүргэж өгөх болно.

Гарчгийн дайн

Business Week, Forbes болон Fortune сэтгүүлийг аваад үзвэл тэр чигээрээ цэргийн хэл тааралдана. Шар айрагны дайн, кола ундааны тулаан, хамбургерийн мөргөлдөөн. Энэ бол сэтгүүл зүйн цэрэгжилтийг илтгэх жишээнүүд.

Хачирхалтай нь цэргийн гарчгууд дор бичигдсэн зүйлст нь дайны энгийн зарчмуудыг үгүйсгэсэн зүйлс олонтаа. Шинэ Xerox албан тасалгааг дүүргэнэ гэж New York Times гарчиглажээ. Доор нь автоматжуулалтын салбар дахь тэргүүлэх байрны төлөө гэсэн дэд гарчиг. Хэрвээ Дани өөрөөсөө бараг 20 дахин том Герман луу довтоллоо гэвэл хэвлэлийнхэн шоконд орно биз дээ. Тэргүүлэх байр гэнэ шүү. Xerox бол жилийн эргэлт нь 2 тэрбум доллар байдаг компани. IBM-ийн жилийн эргэлт 40 тэрбум шүү дээ. Тэргүүлэх байрны суурьны төлөө өрсөлдөхөд үнэмшилтэй сонсогдож байна уу?

Стратегийн гал түлэхгүйгээр хоосон утаа хөөрөгдсөн өчнөөн жишээ бий. National Semiconductor Рубикон голыг гаталлаа- гэж тус компанийн ерөнхийлөгч Чарльз Э. Спорка мэдэгдлээ. Юлий цезарь МЭӨ 49 онд Рубикон голыг гатлах үедээ ардаа 2 бүтэн дивиз нөөцөлчихөөд дивиз цэргийн хамт явсан юм. Цезарийн цэргийн хүч дайснаа айлгах хэмжээнд байсныг Помпей тулалдалгүйгээр Италиас гарч зугтааснаас харж болно.

Харин Чарльз Э. Споркад дивиз хэрийн хүч байсан уу ? IBM-ийг айлгах амархан гэж үү? Хоёрын хооронд ийм дайралт амжилтгүй болно гэдгийг зөгнөхийн тул суут сэтгэгч байх шаардлагагүй.

Зөгнөл үү, суртал нэвтрүүлэг үү ?

Coca Cola шинэ, илүү амтлаг ундааг танилцуулангаа зах зээл дээр тэдний эзлэх хувь жил бүр 1 хувиар өсөх болно гэж бардам мэдэгджээ. Энэ нь зөгнөл үү, зүгээр л суртал нэвтрүүлэг үү? Хэрвээ суртал нэвтрүүлэг бол илт мулгуу байна. Эрүүл ухаантай жанжин ялалтанд хүрэх цагийн хуваарь гаргадаггүй юм.

1942 оны 3 сард Филиппиний эргийг орхиж байхдаа Дуглас макартур -Би эргэж ирнэ ээ гэж хэлжээ. Дээр нь оны эцэс гэхэд гэж нэмээд хэлчихсэн бол 1944 онд эргэж ирэхэд нь нэр хүнд нь авах юмгүй болох байсан юм. Биелүүлээгүй амлалт итгэлийг хийсгэдэг. Маркетингийн амлалт улс төрийнх шиг тодорхойгүй байх хэрэгтэй. Эс тэгвээс таны хүчийг салхинд хийсгэнэ. Гитлер сталинградыг авна гэж амлаад чадаагүйгээс бүгдийг алдсан юм. Суртал нэвтрүүлгийн мастер гэдэг дүрээ ч алдсан билээ.

Маркетингийн сөргөлдөөний мөн чанар

Хоосон үгсийг орхиё. Маркетингт шинэ эрин үе эхэлж байна. 60-70-аад онд бүтэн сайны цэнгүүн, хүлээн авалтаар бүхнийг шийддэг байсантай харьцуулахад цоо шинэ эрин ирж байна. Өрсөлдөөн улам бүр зэрлэг болж, бизнест хэн нэгнээс хэсэг бусаг мах булааж авахаас өөр зам үлдсэнгүй. Компаниуд борлуулалтаа өсгөх шинэ арга эрэлхийлэхийн хирээр дайны стратегийг ашиглахаас өөр замгүй болж байна. Эрэмгий байх чанар нь дан ганцаар дайтах зөв тактик болж чадахгүй. Хэрвээ эрэмгий чанар нь удирдлагын тогтсон хэв жаягт тулгуурласан бол бүр ч явцгүй. Их бараа бүтээгдэхүүн байхын хирээр олон худалдагч, олон реклам, илүү их хүнд нүсэр хөдөлмөр байх ёстой гэж үү ? Хүнд нүсэр хөдөлмөрийн талаар дашрамд дурдахад их амжилтанд хүрэхийн тулд их хөдөлмөрлөж, хөлсөө урсгах ёстой гэж бизнес эрхлэгчид хатуу итгэсэн байдаг. Тэгээд баахан уулзалт хийж, тайлан төлөвлөгөө, бичиг цаасанд умбаж, хагартлаа баяжсан нэгний удирдлагын арга барилд суралцахаар шимтдэг.

Цэрэг дайны түүх бидэнд огт өөр хандлагыг сургаж байна. Тулалдаанд хүч хайрлалгүй үзэлцэж байгаад ялах гэсэн гүжирмэг эрмэлзлэл гол төлөв ялагдлаар дуусдаг. Дэлхийн I дайны нуувчинд, сталинградын гудамжинд тулалдаж байсан дарга нар цэргүүддээ гардан тулалдаанд орохыг тушааж байсан бүх тохиолдолд ялагдал хүлээжээ.

Офисийн автоматжуулалтын салбарт тэргүүлэх байр суурь эзлэх гэсэн Xerox -ын муйхар шийдвэр бол ирээдүйн амжилтын тэмдэг бус харин ч үр дүнгүй оролдлогын шинж.

Булчин шөрмөснөөс бус цаг хугацаанаас хамааралтай цахилгаан цохилтыг өгөх нь оновчтой гэсэн сургаал байдаг. (Германууд блицкриг буюу цахилгаан дайн гэж нэрлэдэг) Цахилгаан дайралтанд үнэхээр булчингийн хэмжээ, хүчний зарчим хамаагүй гэж үү. Яг ч тийм биш ээ. Хэрвээ дайралтаа зөв төлөвлөөгүй бол хүч хоосон тарамдана, давуу байдлаа алдана, ингэснээр юун цахилгаан дайралт,

үргэлжилсэн заваан юм болно. Хэрвээ дарга чинь : - Бид хүчээ 2 дахин нэмэх хэрэгтэй боллоо гэж байвал үнэхээр золгүй дарга байна аа гэсэн үг.

Цааш нь...

Хэвлэлийн хүрээлэнгийн 8, 9-р сарын шинэхэн судалгааны час хийсэн дүгнэлт

“Телевиз үзэгчид үнэмлэхүй хэмжээгээр буурч интернэт хэрэглэгчид өссөөр байна”

  “Хэвлэл мэдээлэл хэрэглэгчдийн судалгаа”-ны 8-9-р сарын тайланг Хэвлэлийн Хүрээлэнгийн судалгааны албанаас хэвлэн гаргалаа. 
Судалгааны таван жилийн ой 2008 оны аравдугаар сард тохиож байгаатай холбогдуулан шинэ өнгө төрх, хэвлэлт, судалгааны шинэ соргог мэдээ, үр дүнгээр энэ удаагийн тайлангаа “чимжээ”.

Нийт айл өрхийн дотоодын мэдээ мэдээлэл авдаг чухал эх сурвалж болох зурагт хэвлэл мэдээлэл хэрэглэгчдийн судалгаа эхэлж байсан 2003 онд 91,0 хувьтай буюу бараг монополь байсан бол 2008 оны 9-р сард 66,5 хувьтай болж үнэмлэхүй доошилсон дүр зураг харагдаж байна. Мөн сонин 47-30.8%, радио 34-9.3% хувь болж буурсан бол интернетийн хэрэглээ 9-19.6% хувь болтлоо огцом өсчээ. 

Монголын хэвлэл мэдээллийн зах зээл өргөжин тэлж, өрсөлдөөн идэвхижсэнээр шинээр мэндэлсэн телевизүүдийн маркетинг, өнгө төрх ууган телевизүүдийн зах зээлийг түрэн гарч ирж байна. Тухайлбал: С1, NTV, SBN, телевизүүдийн үзэгчдийн зах зээл тэлж, хүртээмж өссөөр байгаа нь илүү тод харагдах боллоо. С1-ийн “Мэдээллийн хөтөлбөр” (18.2%) NTV-ийн “Та бүжиглэж чадах уу” (14.0%), SBN-ийн “Шок” (12.4%), ТМ ТВ-ийн “Айлгах тактик” (12.4%) зэрэг нэвтрүүлгүүд үзэгчдийн таашаал, сонирхолд нийцэж өндөр рейтинг авчээ. Гэхдээ бусад хүртээмж сайтай телевизүүд (MN-25, TV9, TV5, МҮОНТ) өөрсдийн ноёлох статусаа хараахан алдаагүй байгаа ба “Танайд хоноё”, “АХА”, “Цагийн хүрд”, “Цаг хөтөлбөр” зэрэг үзэгчдийн тогтмол нэрлэдэг нэвтрүүлгүүд удаан хугацаанд үзэгчдийн байр сууриа хадгалсаар байна. 

Телевизтэй нэгэн адил агаарын долгионы хүрээ ч өргөжиж шинэ радио (Р3, Лавай FM) мэндэлсээр байна. Сонсогчдын тоогоороо удаан хугацаанд тэргүүлсэн Life FM 104 радиогийн оронд энэ сард Hi Fi 98.9 радио 26.3 хувьтай тэргүүлсэн шинэ зүйл байлаа. Сонины мэдээллийн хувьд гарсан гол өөрчлөлт нь “Өнөөдөр” сониноос “Өдрийн сонин” руу шилжсэн уншигчдийн шилжилт байлаа. Судалгаанд оролцогчдын 16.3 хувь нь “Өдрийн сонин”-г нэрлэсэн бол “Өнөөдөр” сонинг 14.1 хувь уншдаг хэмээн үзсэн байлаа. Сэтгүүлийн хувьд эмэгтэйчүүдийн сэтгүүлүүдийг ардаа орхиж “Цаг төр” сэтгүүл тэргүүлжээ.

Дэлгэрэнгүй мэдээллийн талаар 7011-3475 утсаар лавлаж болох юм байна шүү.

Эрхэм маркетеруудад маш их хэрэгтэй судалгааны тайланг Хэвлэлийн хүрээлэнгийн Нямдорж маань цаг алдалгүй хүргүүлж байгаад маш их талархаж байна. Нямдорж доо ажлын амжилт хүсье. 

Цааш нь...

Ганбаатар "Бизнесийн нүцгэн үнэн" лекц

Бизнесийн нүцгэн үнэн лекцийг бүрэн эхээр нь орууллаа тухайн /2005 оны 2 сарын 23/ үедээ нэлээн л шуугиан тариж байсан шиг санаж байна. Билет нь олдохгүй бас ч өндөр үнээр шаглагдаж байсан даа. Ганбаа ах Англи д байж байгаад ирээд л ер нь юу сурсан одоо яамаар байгаа талаараа нэлээн дэлгэрэнгүй сайхан ярьсан лекц байгаа. Танд амжилт хүсье.

/1 -р хэсэг/

/2 -р хэсэг/

/3 -р хэсэг/

/4 -р хэсэг/

/5 -р хэсэг/

Цааш нь...

ХОРИГЛОЛТЫН ДАВУУ ТАЛ

Эл Райс, Жек Траут “Marketing Warfare” номноос

Бүлэг 3

Хориглолтын ДАВУУ ТАЛ

Байлдаанд хориглолт нь давшилтаас хүчтэй байдаг.

Карл фон Клаузевиц

Клаузевицийн хоёрдугаар зарчим нь хориглолтын давуу талд оршдог. Өөрсөдтэй нь тулалдах гээд бэлдчихсэн, хориглосон хүчний өөдөөс давших зоригтой нэг жанжин байхгүй.

Давшилтыг амжилттай явуулахын тулд давшилтанд орж буй цэргийн тоо хориглож байгаа цэргийнхээс багаар бодоход хоёр дахин их байж амжилтанд хүрдгийг практик нотолжээ. Гэтэл олонхи маркетингчид хангалттай хүч хуримтлуулаагүй байж тулаанд ордог. Балаклавт кардиганы, Геттисбергт Ли-гийн гаргасан алдааг давтан байх ёстойгоос 2, 3 Заримдаа бүр 10 дахин бага хүчтэй байж сурталчилгааны болон маркетингийн дайралт хийж эхэлдэг. Үр дүнг нь урьдчилаад таачихад ядах юмгүй.

Хориглох тулааны математик

Тэгш талд харицан буудалцаж байгаа хоёр талын олон хүнтэй талд л буудалцааны төгсгөл ашигтайгаар эргэнэ гэж дээр дурдсан.

Тэгвэл аль нэг тал нь хориглох байрлалд орсон үед юу болох вэ? Энэ нь тоогоор яаж илэрхийлэгдэх вэ?

9 хүнтэй улааны тал 6 хүнтэй хөхийн талтай үзэлцжээ гэж бодъё. Өөрөөр хэлбэл улааныхан хүчээр 50 хувь илүү байна. Гэтэл хөхийнхэн хориглож бэхлэсэн байрлалд шилжжээ. Хөхийнхний онох магадлал 3 буудлагад 1. Улааныхны хувь байдал хүндэрч 9-өөс 1 ононх магадлалтай болж ирнэ. (Энэ бол бусдын зах зээлийг эзлэн түрэмгийлэх худалдаатай адил түвэгтэй явц. Өрсөлдөгчийн үйлчлүүлэгчийг өөртөө татах нь сонголтоо тодорхойлж амжаагүй байгаа хэрэглэгчийг татахаас хүнд)

Эхний гал нээлтийн дараа хүчний харьцаа 7:5 болж улааныхан илүү хэвээрээ байна. Хоёрдахаас улааныхан цөөрч 5:4 болно. Гуравдахь галын дараа тэд тэнцэж 4:4 болно. Улааныхан дайралтанд 50 хувийн илүү хүчтэйгээр орсон бол 3 галлаад дайсантайгаа хүч тэнцэж ирлээ. Ийм мөчид захирагч нь цэргээ ухраахаас өөр замгүй. Хүчний давуу байдал байхгүй болсон учраас өөр яах билээ.

Ялалтын таатай амт

Дайн бүхий л түүх хориглолт нь байлдааны ажиллагааны үлэмж хүчтэй хэлбэрийн нэг гэдгийг нотолдог.

Солонгосын дайнд Америкууд өмнөдөд хориглолтын хүчээр ялсан бол хойд хэсэгт давшилтаас болж ялагдсан билээ. Англичууд давшсан үедээ колони орнууддаа ялагдаж байсан хирнээ Ватерлоод хориглолтын ачаар л ялсан бөлгөө. Давшилт үзэгчдийг татаж, хараа булаадаг ч хориглолт л ялалт авчирна гэдгийг хөл бөмбөгийн захын дасгалжуулагч хэлээд өгнө.

Хориглолт тийм сайн юм бол давшилтанд орох хэрэг юу байна аа? Ялалтын таатай амт үүний хариулт болох байх. Маркетингийн ширүүн тэмцэлд ялчихаад тухайн салбартаа тэргүүлэх барааг эзэмшигч болчих юм бол ялалтынхаа амтыг удаан, маш удаан амсах болно. Учир нь чи тулааны хамгийн ашигтай хэлбэр хориглох байрлалд шилжчихнэ.

1923 оноос хойш тэргүүлэх байр сууриа алдаагүй 25 барааг судалснаар энэ үзлийг нотолж байна. Жаран жилийн дараа гэхэд тэдний 20 нь байраа хадгалж, 4 нь дэд байр луу шилжсэн бол ганц нь л 5-д жагсжээ. Хориглолтын хүч гэдэг энэ. Coca Cola -гийн баттай хориглолтыг сэтэлж титмийг нь булаахын тулд маш их хөрөнгө, хүч, оюун ухааныг зарцуулах болно.

Битгий баатарла!

Маркетингийн хамгийн том алдаа бол хориглолтын хүчийг дутуу үнэлэх юм. Ялагчийн титэм, давшилтын дур булаам шинж гээд дундаж маркетингчийн цусыг хөөргөж, хориглолтонд байгаа өрсөлдөгч рүүгээ жад бариад гүйхэд хүргэдэг зүйл зөндөө л дөө. Хоёрын хооронд давших шиг өрөвдмөөр юм маркетингт байхгүй. Баатарлана гэдэг бол маркетингийн ажилтнуудын тусдаг хүнд өвчин. Компанийхаа төлөө үхэхээс ч буцахгүй болтлоо уйлайрна гэдэг өвчин биз дээ. Эх орныхоо төлөө гэж хашгираад үхснээр дайнд ялдаггүй юм гэдгийг санаж ав.

- Эх орныхоо төлөө дайснуудаа үхүүлбэл л дайнд ялдаг байхгүй юу гэж генерал Паттон хэлжээ.

IBM -д баатрууд байхгүй. Тэнд хэнийг ч өөд болсных нь дараа нэхэн шагнадаггүй.

Хориглолтыг үрэлтийн хүч ивээдэг

Хориглолтын давуу байдлын нэг шалтгаан нь гэнэтийн довтолгоон хийх ямагт хэцүү байдагт оршино. Онолын хувьд санаандгүй байдлын хүчин зүйл бол тун амархан. Гэвч амьдрал дээр яаж ч чимээгүй гэтлээ гээд үрэлтийн хүчний үйлчлэлээр машины чинь дугуй чахраад аюулын дохиог дайсанд чинь өгөх болно. Энэ бол клаузевицийн сургаал.

1916 онд Сомма гол дээр болсон тулалдаанд давшилт нь онолын хувьд гэнэтийн байх ёстой байж л дээ. Гэтэл олон мянган хүнийг шилжүүлэх, артиллерийн галын бэлтгэл зэрэг нь гэнэтийн довтолгооны нөхцлийг хангаж чадсангүй. Ажиллагаа хэр өргөн байхаас гэнэтийн байх чадвар төдийчинээ буурдаг.

Жижиг компани шинэ барааг гэнэт их хэмжээгээр гаргаад эхлэвэл олон бүгдээр гайхах нь мэдээж. Гэвч Ford, General motors -д гайхах завдал өгөөгүй юм. Үрэлтийн хүчийг анзаарах боломжгүйгээр дайрчээ.

Өрсөлдөгчөө ангайлгаж байсан лидерүүдийн түүхийг харахад тэд хангалттай хугацаагаар урьдчилан бэлтгэж, дохио өгч байсан байдаг. Тэгсээр байтал яагаад ялагдчихдаг юм бэ? Гэхээр урьдчилсан бэлтгэлийн дохиог ойшоогоогүй юм уу, эсвэл өрсөлдөгчийнхөө хүчийг үнэлээгүйгээс л цохилт амсдаг.

Гитлер тухайн цагтаа 10 сая хувиар хэвлэгдэн гарч байсан “Mein Kampf” номондоо Англи, Францад юу хийх гээд байгаагаа яг таг бичжээ. Бүр 10 жилийн өмнө шүү.

Дайралт хугацаа шаарддаг

Дайны үед дайрч байгаа тал гэнэтийн хүчин зүйлээ алддагийн адил цаг хугацааны хүчин зүйлийг бас алддаг. Тэд бүх цагаа цэргээ давшилтанд бэлтгэж өнгөөрнө.

Холбоотнууд Нормандад буусан тэр өдөр урьдчилан бүх арга хэмжээг авсаар хирнээ л эрэг дээр дөнгөж 156 115 хүн л хүрч чаджээ. Ялалтанд зайлшгүй хэрэгтэй сая сая хүмүүсийг зөөх, тээвэрлэхэд хэдэн сар шаардагдаж тэр хүнд асуудал болж байсан юм.

Маркетингийн тулалдааны үед тээврийн асуудал гайгүй. Компани бараагаа яаж ийгээд хэдхэн өдөрт дэлгүүрүүдэд түгээчихнэ. Асуудал худалдан авагчидтай харьцах харилцаанд л гарна. Маркетингийнхаа хандлагыг сая сая худалдан авагчдад яаж хүргэх вэ? Үүнд хэдэн сар, жил шаардагдана. Хориглох байрлал дээр байгаа компанийн хувьд өрсөлдөгчийн довтолгооныг мухардуулах хангалттай цаг байдаг.

Иймэрхүү давуу талууд байгаа ч хориглож байгаа тал цаг үргэлж, аль ч зүгээс аюул тулгарч болно гэсэн сонор сэрэмжтэй байх хэрэгтэй.

.

Цааш нь...

Парето зарчим энэ бол таны амжилтанд хүрэх зэвсэг

Их сургуулиа төгсдөг жил миний сонирхолыг маш ихээр татаж байсан зүйл бол яах аргагүй Парето зарчим байлаа. Урд нь хэдий сонсож уншиж байсан ч нээх сонирхож байгаагүйн болов уу тэгс хийгээд л өнгөрсийн байж. Харин тэр жил нэлээн судалж үзэж байж билээ. Энэ үнэхээр гайхалтай зарчим энэ зарчмыг мэдээгүй байснаар та хэр их боломж алдаж байгаагаа мэдэхгүй ч мэдэж авснаар ямар их боломж байгааг та харна гэж бодож байна. 

Парето юуг анзаарав?

Тэрээр 19-р зууны Англи улсын баялаг үйлдвэрлэлт болон энэ баялгийн хуваарилалтыг тооцож үзжээ. Тэгээд нийт баялгийн 80 хувь нь хүн амын ердөө 20 хувьд, харин үлдэх 20 хувь нь хүн амын 80 хувьд хуваарилагдаж байгааг олж харж. Онцын сонин зүйл биш мэт санагдаж магадгүй. Хаана ч иймэрхүү баян хоосны ялгаа байж л байдаг. Гэвч тэрээр бусад олон орны түүх, эдийн засгийн хөгжлийг нь судлахад яг л энэ харьцаа давтагдаад байж. Харамсалтай нь Парето энэ чухам ямар учиртай болохыг тайлбарлаж амжаагүй. Харин түүний энэ хуулийг уншсан, судалсан маш олон хүмүүс өнөөг хүртэл амжилтанд хүрсээр иржээ. 

Парето зарчим:

• Яагаад цөөхөн компани толгой эргэм амжилт олж, харин маш олон компани дампуурдаг вэ?

• Юуг буруу хийдэг учраас олон компани алддаг, юуг зөв хийсэн учраас цөөн компани амжилтанд хүрдэг вэ?

 Энэ цөөн бөгөөд амжилттай компаниуд ямар компаниуд байдаг вэ? Бид тэд нар шиг болж чадахгүй гэж үү? Үүнд хариулж чадах нэгэн бичигдээгүй зарчим /аксиом/ амьдралд үйлчилдэг байна. Энэ бол Паретогийн зарчим буюу 80/20-ийн зарчим. Ямар ч салбарт ажиллаж байгаа хүмүүсийн 80 хувь нь хүссэн үр дүнгийнхээ ердөө 20 хувьд хүрдэг, харин ердөө 20 хувь нь хүссэн зүйлийнхээ 80 хувьд хүрдэг. 
Үүнийг мөн 20 хувийн хүчин чармайлт нь 80 хувийн өгөөж өгдөг, харин 80 хувийн хүчин чармайлт нь 20 хувийн өгөөж өгдөг гэж тайлбарлаж болно.
Паретогийн зарчим /аксиом/ нь амжилттай, одтой яваа маш олон хүмүүст үйлчилдэг бөгөөд өнөөг хүртэл нууц нь тайлагдаагүй юм. 
Маш бага хүчин чармайлтаар өндөр үр дүнд хүрч болохыг илэрхийлдэг энэ зарчмыг бизнесмэнүүд үйл ажиллагаандаа ихээр ашигладаг. Тухайлбал танай байгууллагын үзүүлдэг олон төрлийн үйлчилгээний ердөө 20 хувь нь нийт орлогын 80 хувийг бүрдүүлдэг, эсвэл танай нийт үйлчлүүлэгчдийн ердөө 20 хувь нь нийт орлогын чинь 80 хувийг оруулж байгаа та шалгаад үзээрэй. Хэрэв тийм бол 20 хувийн ашиг өгдөг атлаа 80 хувийн зардал шаарддаг хэрэгцээгүй бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэхээ зогсоож ч болох юм. 

Зарим Маркетерууд энэ зарчимыг хэдий мэдэх боловч дээрх шийдвэрийг гаргадаггүйн шалтгаан:

Гар утасны оператор компаниудын хувьд энэ зарчим бас үйлчилж байна. Тэдний хувьд урьдчилсан төлбөрт хэрэглэгчдид нь нийт хэрэглэгчидийн 80% -ийг нь бүрдүүлэх боловч тэднээс олох орлого нь нийт орлогынхоо 20%-ийг бүрдүүлдэг байна. Гэхдээ тэд яагаад өөрсдөд нь төдий л ашиг өгдөггүй хэрэглэгчидийг байлгадаг вэ гэхлээр энэ бол хүний сэтгэл зүйн онцлогыг ашиглаж буй нэгэн хэлбэр гэж үзэж болно. Хүнийг бид нийгмийн амьтан гэж тодорхойлдог. бид нийгмийн амьтад учраас бусдыгаа даган дууриах бусдаасаа илүү харагдах гэсэн хувь хүний шунаг сэтгэлгээ бизнесийн алтан зарчим болдог. Нөгөөл сүрэгийн сэтгэлгээ /хоосон чанар/ Баабар ахын сүрэг нийтлэлийг уншиж байхад хүртэл ийм л мэдрэмж төрж байсан хүмүүсийн дотоод сэтгэлд нийгмийн аль нэг хүчирхэг бүлэгт харьяаглагдана гэдэг бол хамгаас чухал зүйл байдаг тэр хэрэгцээгээ хангахын тулд тухайн зах зээлд хүчирхэг нэгэн лүү л хуйлардаг байна. Ийм л учраас тухайн нэг хүнд энэ бүлэг бол маш олон хүнийг хамарсан хүчирхэг гэдэг мэдрэмжийг төрүүлнэ гэдэг л хамгаас чухал болж хэдий ашиг багатай ч бусдад хүчирхэг харагдах зэвсэг болдог учраас тэдгээр хэрэглэгчидээ анхаарал халамжаа үзүүлдэг байна.

Цааш нь...

Чи тийм ухаантай юм бол яагаад баян биш юм бэ?

Райс, Жек Траут “Marketing Warfare” номноос

Бүлэг 2

Хүчний зарчим

Шийдвэрлэх мөчид ажиллагаанд аль болох олон цэргийг оролцуулах хэрэгтэй

Карл фон Клаузевиц

Бизнес эрхлэгчид оргилд хүрэх амархан ч тэндээ тогтох нь хэцүү гэлцэхийг та зөндөө л сонссон уу ?

Санаж яв. Энэ бол бизнес дэх бодит өрсөлдөөнийг бус социологийн судалгааг шүтдэг хүмүүсийн зохиосон хоосон домог. Үнэн хэрэгтээ бол оргилд хүрэхээс тэндээ тогтож байх нь амар байдаг юм. Гэхдээ хүчний зарчмыг ашиглаж чадвал шүү дээ. Дайныг хөтлөн явуулах зарчмуудаас энүүн шиг суурьтай зарчим үгүй.

Ширэнгийн хууль. Том Загас жижгээрээ хооллоно. Том компаниуд үргэлж жижгийнхээ дээр байна.

Байлдааны математик

Байлдаааны математик гэж хэлэхэд том компаниуд яагаад дандаа ялдгийг тааж ядах юмгүй байх аа.

9 хүнтэй Улаан баг, 6 хүнтэй хөх баг байна гэж жишээлье. Улааныхан хөхөөсөө тоогоор 50 хувь илүү байна. Энэ нь 90, 60 эсвэл 9000, 6000 байж ч болно. Тоо нь сонин биш, зарчим чухал.

Гурван сумны нэг нь л байгаа онож дайсны 1 цэргийг унагадаг гэж бодъё л доо. Эхний гал нээлтийн дараа л нөхцөл байдал эрс өөрчлөгдөхөөр байгаа биз дээ. Улааныхан 9: 6 гэсэн харьцааныхаа оронд 7: 3 гэсэн дундаж давуу байдлыг олж авна. 50 хувийн давуу байдал маань 100 хувь болж өслөө. Үхлийн тооцоогоо үргэлжлүүлье. Хоёр галын дараагаар хүчний харьцаа 6:1 болж улааныхан давуу байсаар байна. Гуравдахь буудлагын дараа хөхийнхэн бүрэн устна. Хоёр талын хохирлыг авч үзье. Улааныхан хөхийнхэнээс хоёр дахин бага хохирол амссан байна. Энэ бол тэнгисийн цэргийн салаа японы бүхэл бүтэн хороог устгачихдаг холливудын киноноос тас эсрэг үзүүлэлт.

Амьдрал дээр киноноос өөр байдаг. Фольксвагены цох загварын машин том автобустай мөргөлдвөл юу болох вэ ? Автобус жаахан зурагдаад л өнгөрнө, харин герман тэрэг гамбир л болно биз дээ. Хөдөлж байгаа хоёр биет харилцан лугшилтаа солилцох нь физикийн үндсэн хууль. Илүү том хүнд биет нь жижиг хөнгөнөөсөө бага гэмтэнэ.

Дэлхийн II дайнд холбоотнууд ялсанд ямар ч айхтар нууц алга. Германы 2 цэрэгтэй холбоотны 4 цэрэг тулалдаж байсан юм. Дөрвөн цэрэгтэй газар нь манай 8 цэрэг зогсож байсан. Роммель, Фон Ранштед мэтийн байлдааны агуу их туршлага чадвартай, орчин үеийн байлдах урлагийг бүтээгчид удирдаж байсан

гэлээ ч байлдааны математикийг хэн ч өөрчилж чадахгүй. Байлдааны ажиллагаанд хүчний харьцаа маш чухал учраас ихэнх тохиодолд тулааны өмнө дайснаа тагнах нь тооцоогоо нарийсгаж байгаа хэрэг юм. Тагнуулын мэдээнд дайсны тоо, байрлал болоод дайсны хүчний шинж чанарыг тодорхой заадаг.

Маркетингийн тулалдааны математик

Хоёр компани нэгнийгээ сөрөн зогсож байгаа үед дээрх зарчим үйлчлэнэ. Бурхан томынх нь талд л ордог. Эзлэгдээгүй талбар дээр худалдааны олон ажилтантай компани нь бүхнээс илүү хувийг эзлэх болно. Зах зээл хуваагдсаны дараа том хувь эзэлж байгаа компани мөн жижгүүдийнхээ үйлчлүүлэгчдийг зулгаасаар байх болно.

Том компани зар сурталчилгаанд их мөнгө гаргаж, судалгааний том баг хөлсөлж, борлуулалтын олон цэгтэй байж чадна. Баян нь улам л баяжаад ядуу нь улам л хоосроод байдаг нь гайхах зүйл биш.

Тэгэхээр жижиг өрсөлдөгчид огт ирээдүйгүй гэсэн үг үү? Яалаа гэж дээ, байгаа болохоор бид энэ номыг бичсэн хэрэг. Гол нь зах зээл дээр бага хувьтай байгаа компаниуд энэ талаар цэргийн жанжин шиг бодох хэрэгтэй. Тэд байлдаан явуулах анхны зарчим -хүчний зарчмыг санаж явах нь чухал. Наполеон - хүн цөөтэй армийн байлдах урлаг нь дайрах юм уу хамгаалах цэг дээрээ дайснаасаа илүү цэрэг хуримтлуулахад оршино гэж хэлсэн удаатай.

Цэргийнхэн хүчний зарчмын чухлыг сайн ойлгодог. Тийм ч учраас тагнуулын мэдээг судлахдаа их цаг зарцуулдаг. Харин цэргүүдийнхээ сэтгэл санааг өргөх гэхдээ тэд үргэлж л манай цэргүүд шиг цэрэг алга, манай зэвсгийг гүйцэх зэвсэг алга гэцгээдэг.

Маркетингийн олонхи удирдагчид тэдэн шиг аашилж, тэгснээрээ өөрсдийнхөө гоё үгэнд хууртдаг. Өөрсдийгөө хамгийн шилмэл хүмүүс, өөрсдийнхөө барааг хамгийн шилдэг гэж төөрөгдүүлсээр унадаг.

Төөрөгдөл 1: Шилмэл хүмүүс

Ажилтнууд чинь эсэргүүцэж байсан ч гэсэн шилмэл хүмүүс л амжилтанд хүргэдэг гэж итгүүлэх бол маш амархан. Учир нь ийм яриаг хүмүүс сонсох дуртай байдаг юм. Маркетингийн дайнд чанар тооноос илүү хүчин зүйл гэдэг нь маргаангүй. Гэхдээ хүчний давуу байдал нь чанарын ялгааг дарангуйлах чадвартай юм.

Үндэсний хөл бөмбөгийн лигийн хамгийн муу баг хамгийн шилдэг багтай тоглох үед талбай дээр бүрэн тоглогчидтой(12), харин шилдэг баг маань 11 тоглогчтой байхад хэн нь хожих талаар эргэлзэх хэрэггүй. Бизнесийн баг илүү өргөн байдаг болохоор чанарын ялгааг арилгах, давамгайлах нь илүү түвэгтэй явц.

Эрүүл сэтгэдэг маркетингч алдагдлын шуурган дунд амжилтын төлөө урагшаа гэж хашгирдаггүй юм. Сайн жанжин өөрийн стратегиа боловсруулахдаа шилмэл хүмүүст тулгуурладаггүй. Тийм учраас хүмүүстээ ямар аймшигтай нөхцөлд байгаагаа хэлэх хэрэгтэй, гэхдээ шилмэл хүмүүстэйгээр ялахаар төлөвлөж огт болохгүй. Зүгээр л зөв стратегиар ялна гэж төлөвлө. Хүний хүчин зүйлээс шалтгаалж байгаа цагт амжилт тогтвортой бус.

Харамсалтай нь олонхи копаниуд шилмэл хүмүүсийн араас хөөцөлддөг стратегитай. Шилмэл мэргэжилтнүүдийг цуглуулаад хөлсөлчихвөл тэдний сайн боловсрол нь өрсөлдөгчийг боловсон хүчний хувьд давж гарахад нь нэмэр болно гэж тэд итгэдэг. Статистик мэддэг захын оюутан энэ үнэмшил рүү чинь нулимна. Шилмэл хүмүүсээр бага шиг баг бүрдүүлж болох байх л даа. Харин компани том байх тусам шилмэлүүд чинь дундаж руу ойртох магадлалтай. Хэт том компанийн хувьд оюуны шигшээ маань бүр тэг рүү очих болно.

IBM -д 400 000 орчим хүн ажилладаг. Энэ тоо улам өснө. Тэгэхээр цагаан захтнуудын тоо дагаад өснө. Тэр үед тэдний чадварын тухай хэн ч юу ч ярихгүй. Компьютерийн дайнд IBM эйзенхауэрыг яс дуурайснаар ялж байгаа. Өрсөлдөгч нь 2 ажилтантай байвал IBM 4-тэй байна. Тэд 4-тэй болбол IBM 8 ажилтантай болно.

Төөрөгдөл 2: Шилдэг бараа

Олонхи маркетингчдийн тархинд хадаастай байдаг бас нэгэн төөрөгдөл бол маркетингийн дайнд шилдэг бараа л ялдаг гэсэн ойлголт юм. Өөрөөр хэлбэл надад ямар нэг сайн бараа байгаа л бол аягүй сайн рекламын агентлаг олоод л болоо. Тэд барааг минь худалдан авах чадвартай хүмүүст хүргэнэ. Дээр нь гэрээ хийх чадвартай худалдааны сайн ажилтан байхад гүйцээ.

Бид эсрэг хандлага гэж нэрлэдэг. Рекламны болон худалдааны ажилтнууд ямар нэг байдлаар үнэнийг олж тогтоогоод түүнийгээ ашиглан худалдан авах чадвартай үйлчлүүлэгчдийн толгойд байгаа өргөсийг авч хаяна.

Ингэж битгий маанагтаарай даа. Хүмүүсийн хүлээн авалтыг реклам, сайн худалдагч төдийгөөр өөрчлөх нь амаргүй. Тэгэхээр үнэн гэж юу вэ ? Хүн бүрийн дотор нэг жижигхэн хар хайрцаг бий. Хэн нэгэн хэзээ нэг цагт таны сурталчилгааг үзээд худалдагчийн уярам ятгалгыг сонсоод дараа нь хар хайрцаг руугаа хандан - Энэ үнэн үү, үгүй юу ? Гэж асуудаг. Орчин үеийн маркетингт хүмүүсийн сэтгэлгээг өөрчлөх гэсэн шал утгагүй оролдлого байдаг. Сэтгэлгээ төлөвшчихсэн л бол өөрчлөх бараг боломжгүй. Тэгэхээр үнэн гэдэг бол санхүүгийн чадавхи сайтай худалдан авагчийн тархинд оршиж буй хүртэхүй. Энэ нь таны үнэн биш байж болно, Гэвч таны тулж ажиллах ёстой ганц үнэн байсаар байх болно. Иймд та түүнийг хүлээн авч, түүнтэй ажиллах ёстой.

Чи тийм ухаантай юм бол яагаад баян биш юм бэ?

Та өөрийнхөө барааг шилдэг гэдэгт үйлчлүүлэгчийг итгүүлж дөнгөлөө гэхэд тэр юуны өмнө өөрийн бодлыг ахин нэг харна. Таны компьютер IBM-ээс лаг юм бол танайх яагаад тэднийх шиг манлайлахгүй байгаа юм бэ? гэж асууна.

Танай талд нилээд хэдэн хар хайрцаг байлаа гэхэд эзэмшигчид нь олонхийн санааг харгалзан үзэх л болно.

Чи тийм ухаантай юм бол яагаад баян биш юм бэ? Гэдэг бол их түвэгтэй асуулт. Маркетингийн дайнд зөвхөн чиний зөв байсан гэдгээр ялалт ирэхгүй. Урт хугацааны туршид шилдэг бараа заавал ялна гэсэн бас төөрөгдөл бий. Гэлээ ч цэргийн ч бай, маркетингийн тулалдааны түүхийг ялагчид л бичдэг билээ.

Хүч чадал ямагт үнэн байдаг. Ялагч л шилдэг бараатай гэдгээ ертөнцөд тунхаглах боломжийг олж авдаг юм шүү.

Цааш нь...